Ponuka sa rozširuje, hlad po novom bývaní sa nasycuje. Bytov je čoraz viac a v Bratislave sa čoraz hlasnejšie ozývajú hlasy hovoriace o prichádzajúcej stagnácii trhu. Podľa mnohých je dlhoročný divoký rast cien ovocím úspešného našuškávania realitných kancelárií a aktivít špekulantov. Kúpili lacnejšie, predali so ziskom, keď bolo drahšie. No aj služby realitnému trhu sa museli prispôsobiť novým podmienkam, začať ponúkať niečo navyše a vystupovať profesionálne. Éra „obývačkových“ sprostredkovateľov bytov je na odchode.
- Vyjadrite svoje skúsenosti s realitkami v ankete.
Tak ako už na predaj bytu nestačí len ochota predať ho, ani realitná kancelária nemá odbyt bez ďalších služieb a referencií. Tie lepšie z nich neostanú pri vybavení zmluvy a sprostredkovaní kúpy bytu. Zabezpečia všetko, klient len podpíše papiere a nasťahuje sa do nového. Najväčšie z nich sa púšťajú do developerských aktivít, kde kombinujú všetky doterajšie skúsenosti. Najviac pritom ťažia zo znalosti trhu a marketingu. Slovenský trh zároveň objavujú veľké zahraničné investorské skupiny. Pri svojom vstupe oslovujú domácich predajcov. Realitka stojí v pozadí väčšiny novostavieb už od začiatku.
Ohrozené druhy
Štandardizovanie trhu praje známym a veľkým firmám. „Malé realitné kancelárie nemajú šancu prežiť,“ presviedča riaditeľ spoločnosti Bond Reality Peter Danihel. Podľa neho v súčasnom stave len stagnujú, nerastú. Hoci aj tento segment má stálice, na ktoré sa klienti obracajú.
Na okraji prepadliska sa ocitajú najmä malé realitné kancelárie s neserióznym prístupom, čo je pre záujemcov o bývanie dobrá správa. „Najbližšie obdobie nebude priať ani agentúram predávajúcim iba staré byty,“ uvažuje zástupca Bondu. Pravda, len pokiaľ je reč o Bratislave, kde je ponuka nových dostatočná a stále sa rozširuje, pričom ceny bytov v panelákoch atakujú ceny bytov v novostavbách.
Mimo hlavného mesta je situácia odlišná. Nedostatok novej výstavby a prudký rast cien napríklad praje predávajúcim v Prešove. „Zlatá brána je tu teraz kvôli vám, pretože vy, milí priatelia, si to zaslúžite,“ prezentuje sa 133024>250-bytový projekt, ktorý predáva miestna kancelária Human Prosperity. Podľa jej riaditeľky Blanky Feč Vargovej sa snažia robiť marketing inovatívne. „V Prešove je hlad po bytoch,“ hovorí s dôvetkom, že existencia samého projektu nestačí, treba k tomu pridať kvalitný obchodný tím.
Dôveryhodnosť má realitkám dodávať logo Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska (NARKS) zavesené na webe či vytlačené na vizitke. Znamená to, že firma je jedným z približne 170 členov, ktorí do združenia patria. Na najnavštevovanejšom portáli nehnuteľností reality.sk sú pritom ponuky od zhruba 1 100 predávajúcich a sprostredkovateľov. „Realitná kancelária, ktorá ide s kožou na trh, má iné ciele, ako si podvodmi komplikovať svoje podnikanie,“ presviedča Zeno Kezman, viceprezident NARKS. Podľa neho prišlo v minulom roku len päť sťažností na členov asociácie.
Prifarbené čísla
Fráza posledného roka „už sa nepredá všetko“ je rovnako dôležitá pre investorov, ako i pre realitné kancelárie. „Makléri musia byť aktívni, vyhľadávať klientov a nezahmlievať podmienky pri podpise zmluvy,“ prízvukuje Peter Kordoš, riaditeľ Iuris Group. Trh je zaplavený bytmi, je si z čoho vyberať, na neférovosť teda firmy skôr či neskôr doplatia
Najčastejším prehreškom je prifarbovanie čísel o predaji bytov v novostavbách. Obľúbeným vyjadrením je, že v projekte je niekoľko desiatok percent jednotiek predaných, ďalšie množstvo rezervovaných, prípadne sa používa výraz „predrezervované“. Často to nie je pravda, no marketingom vyvolaný nedostatok voľných bytov záujemcov tlačí k impulzívnej a nepremyslenej kúpe.
Niektoré realitné kancelárie si preto začínajú viesť vlastné štatistiky vypredanosti konkurenčných projektov a nimi potom argumentujú pri rozhovoroch s klientom. Rozdiely sú často veľké. Kým predajca hovorí o štvrtine, v skutočnosti to môže znamenať len desatinu. Disponovať skutočnými číslami je zatiaľ výsada veľkých firiem, konkurenčný boj k transparentnosti dovedie aj menšie. Z bilbordov tak začnú miznúť 123449>heslá o posledných voľných bytoch.
Kedy povedať áno
Dôvodom slabého predaja, ktorý je marketingovo nutné prisladiť, býva najmä zlé nastavenie projektu od samého začiatku. Či už ide o prehnanú cenu, nevhodnú lokalitu alebo nešťastné dispozície bytov, ľudovo zvaných „tmavé kobky“. Pre realitnú kanceláriu a developera je preto dôležitá vzájomná komunikácia od prvotných plánov a kresieb. „Vtedy dokážeme z vlastných skúseností pomôcť pri dispozíciách bytov a zacielení reklamy,“ hovorí P. Danihel. Spomína prípad, keď developer oslovil budúceho predajcu v okamihu, keď mal predstavu o novej výstavbe len v hlave, nemal ešte doriešené ani pozemky.
Takto vznikajú exkluzívne partnerstvá, keď projekt predáva len jedna spoločnosť. Realitka pritom vďaka každodennému kontaktu pozná požiadavky, možnosti a predstavy záujemcov, pokiaľ ide o rozlohu, ceny, vybavenie i lokality. Úlohou developera je prispôsobiť to všetko rozpočtu a možnostiam. V odbyte novostavieb je aktívna najmä odnož írsko-českého predajcu Lexxus, ktorá má ako jediná v ponuke šesťstobytové Tri veže, tristobytovú Vienna Gate, 108787>Vinohradis a mnohé ďalšie.
Podobne postupujú aj ďalšie spoločnosti, výhradnými predajcami viacerých projektov sú okrem iných práve Bond a Iuris. Ako konkurencia na trhu s bývaním rastie, zvyšuje sa aj motivácia investorov skvalitniť marketing a predaj. Nováčikovia na trhu nemajú s brandžou alebo s lokálnym trhom skúsenosti, často ide o firmy politikov, športovcov či priemyselníkov a bankárov. Žiadajú preto od agentúr služby na kľúč podobne, ako je to zvykom v zahraničí.
...a kedy nie
Fakt, že obe strany sa pri káve stretnú čoraz častejšie, znamená väčšie zameranie na klienta. Prípady z minulosti, keď sa napríklad v bytovke pre nesprávny odhad dopytu rozdeľovalo niekoľko veľkých bytov na menšie, by tak mali byť definitívne minulosťou. Vstupu realitky do projektu predchádza jeho rozsiahla analýza, podobne ako pri rozhodovaní banky o financovaní. Pokiaľ sa neskončí dobre, sprostredkovateľ má menšiu motiváciu pustiť sa do akcie. Ponúkať ťažko predajné byty si vyžaduje príliš veľa úsilia a marketingových nákladov.
„Prípadne sa slabšia kvalita premietne do nižších cien bytov,“ dopĺňa P. Kordoš možnosti riešenia katastrofického scenára.
Prirodzene, za služby realitnej kancelárie sa platí, ide o percentá závislé od konkrétnych poskytovaných činností, či bolo potrebné vytvoriť kompletný marketing alebo len zabezpečiť predaj. Provízia sa potom vypočítava z predávanej obytnej plochy. Pohybuje sa od 1,5 do štyroch percent, bežným priemerom sú dve percentá. Zjednodušený prepočet – ak je v projekte 500 bytov s jednotlivou rozlohou okolo 70 štvorcov a predajnou cenou 65-tisíc korún za štvorcový meter, na rozpočet realitky a marketingové výdavky ostáva približne 45 miliónov korún. Čo v prípade, ak sa byty nepredávajú? Sprostredkovateľ nezarobí nič. „To je riziko podnikania,“ krčí plecami P. Kordoš.
Tí najsilnejší rozširujú svoje podnikanie o nadstavbové služby. Najznámejšie sú finančné, ktoré pomáhajú pripraviť záujemcovi o byt na jednom mieste okrem ponuky aj jej financovanie. Lexxus má napríklad Hypocentrum, Bond Hypopartnera. Ďalšou službou je tvorba bytového štúdia, zariaďovanie, sťahovanie. Čoraz silnejšími divíziami je manažment nehnuteľností pre rastúci počet zákazníkov investujúcich voľné peniaze – hľadajú nájomníkov, zabezpečujú upratovanie, údržbu a opravy, ich pracovníci dokonca chodia na domové schôdze. Na druhej strane sa medzi realitky tlačia realitné divízie bánk, ako napríklad Centrum bývania Tatra banky, Sporocentrum bývania Slovenskej sporiteľne alebo Hypotekárne centrá VÚB.
Do vlastných rúk
Najväčšie agentúry sa púšťajú do vlastných developerských aktivít, čoho výsledkom by mali byť byty presne podľa predstáv trhu. Pred zhruba piatimi rokmi sa do takejto činnosti pustil Iuris. Podľa riaditeľa kancelárie Martina Kožányiho chceli využiť perspektívnu oblasť. Skupina postavila napríklad Octopus na bratislavskej Záhradníckej, pripravuje Triangel na Čiernej Vode a výstavbu v Dúbravke. Podobné zámery v budúcnosti potvrdil aj Peter Danihel z Bondu. „Zatiaľ je na trhu služieb veľký priestor,“ dôvodí, prečo sa do developmentu nepustili dávnejšie. Stavia a zároveň predáva aj Atlas Real, skupina Luka&Bramer, podobné aktivity podľa českého modelu rozbieha AAAbyty. sk a ďalšie realitky.
Kancelárie v minulosti ponúkali veľké balíky bytov zahraničným záujemcom, dnes kupujú aj do vlastného portfólia. Chcú tak získať na predpokladanom raste hodnoty bytov. Podľa P. Danihela vtedy ide maximálne o niekoľko desiatok bytov. „Nakupovať do portfólia záujemcom umožňujeme, na vlastné účely to nerobíme,“ hovorí naopak P. Kordoš. No pripúšťa, že ak by sa tak rozhodli, ponechali by si niekoľko bytov v jednom zo svojich projektov. „Máme radšej konkrétnych obyvateľov ako kúpu na investíciu,“ pripomína tému bytov „duchov“ v novostavbách.
Opačným príkladom sú developeri, ktorí sa rozhodli ponúkať svoje byty sami. Päťsto bytov v Jégého aleji v bratislavskom Ružinove predáva Finep výlučne pod vlastnou taktovkou. „Zamestnávame profesionálov školených kolegami z českej materskej firmy,“ presviedča o správnosti svojej cesty riaditeľka Olga Petkova a dodáva, že je to pre nich výhodnejšie. „Lepšie sledujeme trh a jednotlivých záujemcov, dokážeme teda pružnejšie reagovať,“ dodáva.
Nie vždy to vychádza podľa predstáv. Rakúska spoločnosť z koncernu Raiffeisen napríklad nastavila ceny 129021>vo svojom projekte Olive na bratislavských Kramároch na 82- až 105-tisíc korún za štvorcový meter. Po takmer dvoch mesiacoch predaja ani jeden byt nemal majiteľa. Známe sú bytové projekty pri Trnave či Žiline, ktoré sa budú predávať ešte roky, kým sa naplnia.
Ilustračné foto - Profimedia.cz, Peter Kremský
