Internetový vyhľadávač zobrazí pri zadaní hesla „posledné voľné byty“ stovky odkazov na stránky realitných kancelárií. Tvrdiť zákazníkovi, že pokiaľ sa nerozhodne teraz, tak už nikdy nebude mať takú výhodnú možnosť, je stále rozšírená taktika. O čo častejšia, o to priehľadnejšia. No bytov v predaji je čoraz viac, tak prečo o niekoľkomiliónovej investícii rozhodovať v strese. Realitné agentúry preto musia prísť s ďalšími stratégiami, ako pritiahnuť klienta.
Pod tlakom
Na otázku TRENDU, či realitné kancelárie používajú argument „posledných voľných bytov“, aj keď to nezodpovedá skutočnosti, žiadna z oslovených neodpovedala kladne. „Vieme, že sa to tak robí, no považujeme to za zavádzanie klienta,“ znela väčšinou odpoveď.
Už jednoduchým porovnaním možno pritom zistiť, kedy sú v predaji naozaj posledné byty a kedy to nie je také horúce. Napríklad 270-bytový komplex Eden Park v bratislavskom Ružinove. Podľa predajcu mali ľudia o projekt záujem okamžite po jeho predstavení, čo malo vyplývať najmä z výhodnej polohy. Byty totiž ležia hneď pri jazere Štrkovec v populárnej mestskej časti Ružinov. Predaj spustili v apríli 2007, výstavbu rozbehli na prelome leta a jesene. Už na začiatku manažérka predaja pre TREND 97093>uvádzala, že približne desatina bytov je predaná a ďalších 40 percent rezervovaných. O viac než polroka údaje spoločnosti hovoria, že tento súčet sa zvýšil na celkových 60 percent.
Časy sa menia, vyhrážať sa nedostatkom bytov nestačí. Potvrdzujú to aj skúsenosti domácej skupiny Atlas Real, ktorá sa venuje developmentu, správe svojich budov i predaju bytov. Firma nemá detailne vypracovaný marketing projektov, čo v súčasnosti nie je ojedinelé. „Aj pri minimálnej inzercii však máme pred kolaudáciou predaných 80 až 90 percent bytov,“ vysvetľuje zástupca spoločnosti Andrej Lendel, prečo sa zatiaľ reklamnými kampaňami príliš nezaoberali. Firma si podľa makléra túto skutočnosť uvedomuje: „Postupne inzerujeme viac a častejšie.“
Letáky a iné lákadlá
Jednoduchú prezentáciu nateraz zvolili marketingoví stratégovia v prípade bratislavského 118270>projektu Residence Tower. Zamýšľaná najvyššia obytná veža hlavného mesta má vyrásť v Ružinove. Na staršej internetovej stránke projektu bol inzerát ponúkajúci pri rezervácii alebo kúpe bytu poukaz na dvadsaťpercentnú zľavu na týždenný pobyt vo vile v Tatrách. Ten platil do konca roka, no ešte predtým ho vystriedal nový inzerát s výrazným nápisom „Akcia“. Ponúkal nižšiu cenu v prípade rezervácie do konca októbra, hoci na webe visel ešte v decembri, takmer dva mesiace po ohlásenom ukončení zvýhodnenia. Podľa Dagmar Belákovej zo spoločnosti o nedostatkoch vedeli, aj preto sa stránka krátko pred Vianocami chystala na prepracovanie a aktualizáciu.
Pre inú ako letákovú stratégiu sa rozhodla finančná skupina J&T pri predaji nábrežného projektu River Park. Za štvorcový meter v ňom záujemca zaplatí aj 150-tisíc korún. Práve vyššia cena bytov a najnáročnejšia klientela sú hlavným dôvodom odlišností. „Súčasťou J&T je aj privátna banka, ktorej klienti sú zároveň cieľovou skupinou pre River Park,“ vysvetľuje synergické efekty hovorca spoločnosti Maroš Sýkora. Preto podľa neho nemožno predávať byty klasickou plošnou inzerciou, treba sa zamerať na individuálne ponuky. Náklady na marketing predstavujú zvyčajne len malé percentá celkových investičných nákladov: „Pri tomto projekte sa pohybujú vo výške niekoľko desiatok miliónov korún,“ približuje M. Sýkora.
Žilinský 99647>obytný komplex Europalace pristupuje k reklame takisto netradične. Ponúka možnosť výhry nového auta. To získa vyžrebovaný klient po vydaní kolaudačného rozhodnutia na dom. Podľa predajcu stále záleží na konkrétnom človeku, či táto forma prezentácie zaberie. Developerská spoločnosť SSiM sa preto sústreďuje najmä na prezentáciu dobrej lokality a ceny. Čarovnú formuláciu o posledných voľných bytoch už v minulosti podľa predajcu čiastočne použili, avšak vždy bola aktuálna a „poukazovala na konkrétne číslo voľných bytov“.
Zamerať sa pri marketingu na prirodzenú potrebu človeka patriť k určitej skupine nie je síce natoľko odskúšané, no môže byť úspešné. Najmä ak z toho pre klienta plynú okrem dobrého pocitu aj výhody. Na podobnej stratégii pracuje developer 119135>projektu Slovany na Račianskej ulici v slovenskej metropole. Kúpou jedného zo 450 nadštandardných bytov sa klient automaticky stáva členom klubu Futuris.
Katarína Polačková z rovnomennej spoločnosti, ktorá súbor stavia, nepovažuje členstvo za elitárstvo. „Chceli sme len obyvateľom komplexu uľahčiť život,“ hovorí. Každý majiteľ bytu dostane kartičku a s ňou i výhody u partnerov developera. Či už pôjde o taxislužby, spriaznené reštaurácie alebo poplatok za golfového ihrisko. Veľkolepou párty s množstvom celebrít a heslom Niekto to rád luxusné odštartovala predaj svojich drahých kolibských rezidencií v projekte Parkville luxemburská firma Orco. Jej zákazníci sa tiež stanú členmi prominentného klubu.
Čo rozhodne
Pri úvahe klienta o bývaní zatiaľ najviac zaváži vhodný pomer ceny a lokality či vybavenia. Niektorí predajcovia hneď pri prvom stretnutí upozornia, že cenu štvorcového metra zatiaľ nevedia garantovať. Tá sa totiž odvíja od vývoja trhu a pri podpise kúpnej zmluvy nemusí byť rovnaká ako pri podpise rezervácie. V prípade bratislavských Troch veží zabrala podľa marketingovej manažérky spoločnosti Cresco Petry Veselej najmä architektúra a výška stavby. „V súčasnosti máme takmer kompletne predané prvé dve veže,“ hovorí. Mnohých pritiahlo aj predajné centrum v strede mesta. Klienti sú náročnejší a požadujú viac než v minulosti. Na marketing zvyknú podľa nej spoločnosti vyčleniť približne jedno až štyri percentá rozpočtu na projekt.
Úspešným sloganom môžu byť aj prirovnania. Bývanie pri zámku či parku, nad vecou, v záhrade či vo vinohradoch, to ľudí láka. A čo tak „bývanie po rakúsky“? Našinec si predstaví vyzdobené domčeky na alpskom vidieku so zasneženou strechou a desiatkami muškátov v oknách. Na vysvetlenie, čo sloganom myslí, sa rakúsky developer Wien-Süd rozhodol 100793>vo svojom projekte v Opoji pri Trnave vybudovať vzorový byt. Elena Filipová zo spoločnosti hovorí, že akcia nepriniesla výraznejšie zvýšenie nákladov: „Je to totiž jeden z klasických bytov v projekte. Dokončili sme ho ako prvý a zároveň sme ho zariadili, aby mali klienti o bývaní jasnú predstavu.“ Po predaji všetkých bytov čaká takýto osud aj vzorový kus.
Vzor bytu pred dvoma rokmi ako novinku postavil a zariadil aj developer bratislavského komplexu Koloseo. Situoval ho samostatne – v nepoužívanom objekte neďaleko novostavby. Budova, ktorá v minulosti slúžila ako nábytkový dom Ikea, sa zároveň stala predajným centrom. Netradičný prístup priniesol úspech a svojho času najväčší bytový projekt v Bratislave má v súčasnosti už len málo voľných bytov. Hoci mnohé získali írski a britskí špekulanti a dodnes sú prázdne.
Naopak, predaj bytov v trnavskom Opoji zatiaľ nejde podľa očakávaní napriek existencii vzorového bytu. „V súčasnosti vyberáme agentúru, ktorá nám bude zabezpečovať marketing pri všetkých projektoch, takže sa viac zameriame aj na Opoj,“ vysvetľuje E. Filipová. Najväčší záujem je zatiaľ z hlavného mesta, projekt však plánujú propagovať najmä v Trnave. Developer ponúka tieto byty aj v domovskom Rakúsku, u západných susedov však o ne nie je veľký záujem.
Opačné starosti majú v spoločnosti Cresco, pokiaľ ide o spomínané Tri veže. Podľa Petry Veselej takisto uvažovali o vytvorení vzorového bytu v už postavenej časti. „Máme však obavy, že sa dovtedy všetky byty predajú a vzor už nebudeme potrebovať,“ odľahčuje. Pri viac než 90-percentnej vypredanosti bytov si môžu dovoliť použiť i lacnejšie lákadlo v podobe hesla „posledné voľné byty“.
Ilustračné foto - Maňo Štrauch
