„Mr. P“, ako zakladateľa a majiteľa Re/Max v Kanade a Európe Franka Polzlera prezývajú jeho ľudia, pôsobí napriek vyše 50-ročným skúsenostiam v biznise veľmi sviežim dojmom. Ako sám vraví, vždy treba chodiť s otvorenou mysľou, uvažovať pozitívne a inovatívne. Po každej búrke totiž nakoniec vyjde slnko. V súčasnosti pracuje už nie pre peniaze, ale pre dokončenie diela. V realitnom odvetví v Európe je vraj mnoho gaunerov a aj preto ho chce zmeniť.
Aké boli vaše začiatky v realitnom biznise?
Pred Re/Max som mal vlastnú realitnú firmu so siedmimi kanceláriami a 160 ľuďmi. Už v 70. rokoch som videl, že veci sa menia a musia zmeniť. Tento biznis musí byť profesionálnejší, viac zákaznícky orientovaný. Hoci firma s mojim menom bola dobrá, vo všeobecnosti nič viac neprinášala. Preto som sa rozhodol založiť franšízing s mojim dovtedajším zamestnancom a priateľom Walterom Schneiderom. Začínali sme ako užívatelia, nie vlastníci značky. Zakúpili sme práva Re/Max pre Kanadu v roku 1980, vtedy tu existovalo len málo franšízingových firiem. A o pár rokov sme expandovali do východnej časti USA.
V Kanade sme sa v priebehu siedmych rokov stali jednotkou na trhu. Teraz tam máme 33-percetný podiel, čo znamená, že s každou treťou transakciou máme niečo spoločné. V roku 1992 sme sa zúčastnili semináru vo Viedni, kde sme rozprávali aj o tom ako je v severnej Amerike tento biznis profesionálnejší v porovnaní s Európou a boli sme požiadaní vstúpiť na tento trh. V roku 1995 sme otvárali prvú pobočku v Španielsku.
Zdroj: 009
Frank J. Polzler (77) je rodákom z rakúskeho Grazu. Po vojne emigroval do Kanady, kde povolanie pekára vymenil za obchodníka s realitami. Krátko na to už viedol vlastnú firmu s niekoľkými pobočkami a viac ako stovkou ľudí, začiatkom 80. rokov stál za rozbehom aktivít najväčšieho franšízového realitného reťazca Re/Max v Kanade a v 90. rokoch sa expanzia rozrástla aj do Európy. Spolu s partnerským zakladeľom Walterom Schneiderom je za otvorením každej druhej pobočky so znakom pruhovaného balóna dnes fungujúcej vo svete.
Prečo ste odišli z Rakúska a zakotvili v Kanade a nie v USA?
Mojim cieľom bolo USA, pretože tam mám príbuzných. Doma mi mama počas vojny stále opakovala „Choď do USA, choď do USA“. No po vojne Amerika nechcela ľudí, ktorých vysídľovala. Nemohol som v tom čase dostať víza a v Kanade to išlo relatívne hladko. Rakúsko bolo v tom čase okupované a ja som sa nemohol dostať ani do Viedne. Hovoril som len málo po anglicky, v Rakúsku v roku 1952 neboli žiadne možnosti. Bol som v tom čase pekárom a po príchode do Kanady som otvoril vlastnú predajňu, ktorú som prevádzkoval tri roky.
Ale nebolo to to, čo som chcel robiť. Mama mi povedala „Staň sa obchodníkom, jedine tak sa môžeš niečo naučiť. Nemám peniaze, aby si mohol študovať“. A tak som šiel a darilo sa mi. Od roku 1958 sa pohybujem v realitách. Začínal som ako predajca, po nociach som študoval materiály z kurzov. V roku 1967 som založil vlastnú firmu, ktorá sa rozrástla z 5 na 160 ľudí. V polovici 70. rokov som prechádzal obdobím, kedy som sa chcel venovať aj veciam, v ktorých som nebol najlepší. Chcel som byť developerom, stavať kancelárske budovy, no prišla kríza a tam som stratil. Vtedy som si uvedomil, že sa treba vrátiť k pôvodnému zámeru a vstúpil som do Re/Max. A teraz je to 30 rokov, čo som jeho súčasťou.
V čom je kľúč k úspechu v porovnaní s podobnými realitnými firmami, napríklad Century 21? Je to len historický náskok?
Century 21 je v biznise dlšie ako my. V severnej Amerike boli veľmi veľkí, potom ale pôvodný majiteľ predal celú spoločnosť iným firmám. Značka ako taká bola zanedbávaná. Zaviedli úsporné opatrenia, zavreli viacero regionálnych pobočiek a ostalo jedno riadiace sídlo v New Jersey a veci začali ísť z kopca. Je veľmi dôležité lokálne zastúpenie, aké máme napríklad aj tu na Slovensku. Zhovárať sa s ľuďmi ich jazykom, odovzdávať im know-how. Century 21 je, samozrejme, tiež veľmi dobrá spoločnosť, dlho sme mali na nich namierené zbrane kvôli ich maklérom. Zamestnávajú veľa ľudí na čiastočný úväzok, často aj začiatočníkov bez ohľadu na to, čo prinášajú.
Identifikácia firmy je veľmi dôležitá. Na McDonalde a ostatných franšízingových firmách možno vidieť, že hodnota značky neustále stúpa. Ak vystúpite na letisku v Kanade z lietadla, prvé čo pravdepodobne spravíte, ak ste hladný, že sa pôjdete najesť do McDonaldu, KFC alebo iného reťazca, o ktorom ste už predtým počuli. To isté funguje v realitách. Franšízing je preto budúcnosť a platí to aj pre Európu.
Ako kríza zmenila fungovanie vašej spoločnosti?
Takzvaná kríza je dobrá aj zlá. Dobrá v tom, že čistí biznis. Slabí hráči v ňom končia. To je smutné a je mi ich ľúto. Ale náš systém je dokonalý v tom, že ak dodržiavate jeho pravidlá a využívate ho, nemôžete zlyhať. Niektorí ľudia si myslia, že majú čarovný prútik, ak si kúpia franšízu. Nie. Je to ťažká práca. Musíte sa veľa učiť a naučené uplatňovať. Každé nové podnikanie je náročné. No je ľahšie, ak máte s kým spolupracovať. Kríza je zlá aj pre psychiku ľudí, pretože investovali do franšízy peniaze a nedostávajú ich naspäť. Ale to len preto, že nerobia to, čo by mali. Ak máte pozitívny prístup, nasledujete systém, nemôžete s ním zlyhať. To je nemožné. Kríza, nekríza.
Áno, Re/Max v USA bol veľmi ťažko postihnutý krízou, pretože kupujúci nemohli dostať financovanie. Kanada z tohto vzišla veľmi dobre. V Európe sme tiež utrpeli nejaké straty, no stále máme vyše 10-tisíc maklérov a 1 600 pobočiek. Vlani sme udelili 300 nových franšíz. Keď prišla kríza, ľuďom som povedal: „Pracujte dva krát tak usilovne, šikovnejšie, buďte inovatívni a prežijete.“ Ľudia, ktorí len dúfali, neuspeli. Toto je moja šiesta kríza v realitnom biznise. Počas týchto 52 rokov tu vždy boli prudké rasty a poklesy. Niektoré krízy trvali dlhšie, iné kratšie. A tak je to vždy. Silnejší prežijú, slabší nie. Kríza je tiež otázkou postoja. Spôsob, akým človek myslí, sa odráža na veciach, ktoré sa okolo neho dejú. Ak si myslíte, že celý deň bude zlý, tak bude. Ak sa snažíte byť inovatívny a pozitívny, dosiahnete cieľ. Zvyknem hovorievať, že trh sa nachádza medzi dvomi ušami. Ako rozmýšľate, tak žijete.
O pár týždňov budem mať 77 rokov a vždy som žil pozitívne. Ráno vstanem a nie som depresívny. Veľa ľudí v Európe zvykne márniť čas premýšľaním o tom, aké zlé to je, aké to ešte len bude, atď. Preto budú mať ten zlý deň. Je to o životnom postoji. Keď som mal desať rokov počas vojny, Američania každú chvíľu bombardovali naše územie, v roku 1947 prišli Rusi a ja som mal dobrú náladu. Nanešťastie som vo vojne prišiel o brata, ale nebol som príliš skľúčený týmito udalosťami. Do Quebecu som sa dostal po trojtýždňovej plavbe loďou z Brém, kde som myslel, že to neprežijem. V Atlantiku nás zastihla búrka a celé tri dni sme sa len húpali hore-dole. Každý dostal morskú chorobu. Ale búrka pominula, presne ako každá kríza. Ak spravíte všetko, čo je potrebné pred samotnou búrkou, prežijete. Ak nie, budete mať problémy. Ale slnko nakoniec vždy vyjde.
Samozrejme je to aj o postoji, no existujú objektívne faktory ústiace do tohto stavu. Ale je možné tieto boomy a pády predvídať?
Takýchto boomov a pádov bude ešte viac. To je všetko, čo vám viem povedať. Všetci tí vyštudovaní ekonómovia z Harvardu, ktorí tieto veci skúmajú, nemali šajnu čo prichádza. Čo je horšie, ak aj tušili, nepovedali to. Ak to aj povedali, boli potopení ostatnými. Ak príliš nafúknete balón, tak praskne. Ľudia začali žiť nad svoje pomery, požičali si peniaze, ktoré neboli schopní splatiť. Neviem, ako je to na Slovensku, či si mnoho ľudí bralo úvery v cudzej mene, ale napríklad v Maďarsku a Pobaltí na to doplatili. Poznám ľudí, ktorí kúpu financovali v jenoch a teraz sú ako sa hovorí „pod vodou“, teda ich hypotéka je vyššia ako cena domu. Ľudia mali možnosť s veľmi malou vlastnou investíciou sa dostať k nehnuteľnosti. No potom ceny spadli.
Neviem, či aj v Európe tak klesli, ale v USA to bolo o 25 – 30 %. Ak ste si v roku 2006 kúpili dom za 300-tisíc dolárov, ponúkli vám úver vo výške 350-tisíc dolárov, takže ste si mohli kúpiť aj nábytok alebo auto. Po páde má ten dom cenu 200-tisíc, no človek stále dlhuje pôvodnú sumu. Čo spravíte? Ľudia vycúvajú z hypotéky, preto je momentálne v exekúcii vyše milión domov. Ďakujem pekne, dovidenia. Pretože ten istý dom na inej strane ulice stojí 200-tisíc a vy nechcete splácať 300-tisíc. Podľa amerických zákonov kupujúci nemá osobnú zodpovednosť. Ak dlhuje peniaze, dom je istina, nie majetok. Ale tu v Európe je to inak. Je to veľmi nešťastné pre tých ľudí, ktorí týmto prechádzajú, ale dobré pre realitný biznis. Ak má nehnuteľnosť správnu cenu, vždy sa predá. To vám za 52 rokov praxe môžem potvrdiť.
Zdroj: 053
Je franšízingová realitná firma lepšie chránená v horších podmienkach ako samostatná?
Určite. Pretože v Re/Max si robíte síce vlastný biznis, ale nie ste sám. Vy to riadite, ale máte podporu vo všetkom, čo sa týka know-how, poznatkov a mentoringu. Ak podnikáte sám, môžete sa rozprávať s manželkou, ale tá vám môže povedať „hej, stačilo“. Alebo bankár vám maximálne povie „vráťte mi peniaze“. Neposkytne vám žiadnu inovatívnu radu.
Franšízing je takmer poistkou pred zlyhaním pri vstupovaní do biznisu. Existuje štúdia, podľa ktorej 90 % začínajúcich firiem bez franšízingového alebo iného širšieho zázemia skrachuje. F. je transférom know-how a vedomostí a neustále vzdelávanie je základnou črtou Re/Max. A zároveň je dôležitý marketing. Videli ste reklamy pri svetovom pohári v lyžovaní? Žiadna iná firma si nemôže dovoliť zakúpiť bilboardy na tomto podujatí. Alebo ostatný futbalový UEFA šampionát, minulú sezónu sme spolusponzorovali tím Toyoty v F1. Žiadna jednotlivá firma tohto nie je schopná, ale ako skupina si to môžeme dovoliť.
Re/Max je známy aj vďaka svojej značke v podobe balóna. Ako vznikol tento nápad?
V roku 1973 založili Linigerovci Re/Max v Denveri. Chceli len inak podnikajúcu realitnú firmu s iným konceptom. Ten spočíval v maximálnych províziách pre maklérov, čo malo prilákať tých najlepších predajcov a tí vám zasa garantujú najviac predajov. V roku 1976 si zakúpil franšízu človek z Nového Mexika, ktoré je známe množstvom balónov kvôli tamojšiemu horúcemu vzduchu. Lietal na balóne a firma v tom čase nemala žiadny rozpoznávací symbol. Tak si na balón vytlačil nápis a letel. Tento inovatívny nápad sa ujal.
Váš marketingový slogan o tom, že predávate najviac realít na svete platí aj v horších časoch?
Áno. Vždy existovala taká škriepka so Century 21, ktorí tvrdia, že sú väčší ako my. Počtom áno, ale my predávame viac. Neviem, či ešte stále sú väčší, ale dlhý čas to platilo. No priemerná produkcia na partnerského predajcu je u nás väčšia. Dobrý predajca predáva aj trikrát viac ako u nich. Jednoducho je to o kvalite služieb. My nechceme každého makléra, ktorý sa u nás uchádza o franšízu. Niektorých aj odmietame. Chceme vážne zmeniť realitné odvetvie v Európe. Máme prísne etické štandardy. Európsky kontinent má 600 miliónov ľudí, ktorí potrebujú niekde bývať. A existuje tu taký podiel súkromných transakcií bez realitných sprostredkovateľov, pretože tu nie sú služby, ktoré by sa oplatilo využiť. Miestni sprostredkovatelia majú akoby klapky na očiach po celý čas. Po príchode do Rakúska vraveli o nás to isté, čo teraz na Slovensku. Že nemáme šancu uspieť. Ale v súčasnosti tu existuje už niekoľko desiatok pobočiek. Všetko je to o pozitívnom prístupe a nových myšlienkach. Ak nastane nová situácia, netreba ju odmietať. Áno niektoré veci nie sú jednoducho dobré, ale nesústredím sa na negatíva. Je veľmi dôležité, že „stará garda“ začína vidieť, že niečo nové sa objavilo na horizonte a franšízing je cesta ako napredovať. Pretože sa nenájde ani jeden osamotený sprostredkovateľ, ktorý by mohol vytvoriť takú sieť ako my. Keď som prvý krát prišiel do Európy, nemohol som uveriť. Títo chlapci sú pokrivení. Majú zlú reputáciu, ako najhorší gauneri. A tu je naša príležitosť to zmeniť. Mohlo by to ísť aj rýchlejšie, ale napredujeme.
Myslíte strednú Európu alebo celý kontinent?
Celá Európa. Také Nemecko. Vyrábajú fantastické autá, stroje, majú schopných inžinierov, no nie je tu treba licenciu na poskytovanie realitných služieb. Ak tu chcete predávať hot-dogy, musíte mať licenciu. V realitách nie. Ako v dobe kamennej.
Čo vravíte na kritiku niektorých, že realiťáci sú banda chamtivcov, požadujúca čo najvyššie provízie za úbohé služby?
To je pravda. V prvom rade, výška našej provízie závisí na dohode. Ak chcete predať byt, jednáte s nami o rozsahu služieb, ktoré od nás očakávate. Za minimálny servis nepýtame maximálnu províziu. No ak chcete, aby sme byt inzerovali, zaradili do databázy na internete a všetko čo s tým súvisí, musíte zaplatiť zvyčajnú províziu.
Aká je výška provízie v Re/Max? Líši sa nejako podľa krajín?
Závisí od dohody, ale spravidla sa pohybuje od 2 do 5 %. A závisí od rozsahu služieb. My ju nestanovujeme, to je v kompetencii agenta a klienta. Náklady na službu sú nepodstatné, ak je servis excelentný.
Ale ako chcete presvedčiť ľudí, pre ktorých nie je náročné zmanažovať si transakciu vo vlastnej réžii?
To nie problém, my to podporujeme. No treba si uvedomiť, že ak človek sám hľadá nehnuteľnosť, musí sa dobre obzerať, mať na výber. Profesionálny agent ponúka veľký výber. Ďalšia vec je, že nie každý vie vyjednávať a nevie, či spravil dobrý obchod. Takto to proste funguje. Druhá vec je dostatok času. Mladá rodina, kde obaja pracujú, nemá veľmi veľa času pátrať po nehnuteľnostiach. Naviac, agent vás prevedie celou transakciou, od financovania až po nasťahovanie. Ak ľudia vedia, že tu existujú dobré služby, využijú ich a zaplatia za ne. Mnohí realitní hráči sa nás snažia kopírovať. No kópia je vždy len kópiou, nie ten istý originál.
Niektorí makléri na Slovensku zaviedli pred časom poplatky za každú obhliadku nehnuteľnosti. Je toto cesta k úspechu?
Určite nie. Služba je totiž splatná až po uskutočnení transakcie, keď predávajúci a kupujúci podpíšu zmluvu. Pýtať peniaze len za obhliadku je komické. Niektorí vravia, že 3 alebo 4 % je príliš. Nie je. Pretože agent musí pracovať na viacerých nehnuteľnostiach predtým, než konkrétnu predá.
Ako vidíte budúcnosť realitného sprostredkovateľstva. Bude viac internetovo orientované a fyzický kontakt bude menej využívaný?
Keď vznikli prvé počítače, vravelo sa, že to zmení celé odvetvie. Áno, zmenilo. Ale technológia sa stala nástrojom nielen pre makléra, ale aj klienta. V severnej Amerike sa 98 % transakcií realizuje cez realitné kancelárie. Ale pri viac ako 60 % z nich je prvý kontakt kupujúceho s nehnuteľnosťou cez internet. Až potom volá agenta a chce ju fyzicky vidieť a poznať podmienky obchodu. Je to veľmi osobná vec. Nejdete si do obchodu s potravinami opäť kúpiť chlieb. Musíte mať so sebou kompetentného vyjednávača, ktorý zastupuje vaše záujmy. Alebo predávajúceho. To je ďalšia vec, ktorá ešte len prichádza do Európy. Tu jeden agent zastupuje obe strany. Ale nie je možné v skutočnosti zastupovať obe strany, maximálne radiť. V Amerike má každá strana svojho makléra, čo je zase trocha komplikovanejšie. Ale technológie sú užitočným nástrojom. Už sa teším na nový i-Pad, kde stlačím len pár vecí a môžem vám ukázať byt hneď teraz. Ale aj tak by ste ho radšej chceli vidieť fyzicky, nie?
Samozrejme, ak nestojí pár dolárov.
No vidíte, takže ma potrebujete, aby som vás tam doviedol. Ak to nezvládnete sám. Vraví sa, že obrázok je hodný viac ako sto slov. To je pravda, ale neukáže všetko. Kupoval som dom na Sardínii. Na internetovej stránke vyzeral úchvatne. Krásna dlhá pláž s bielym pieskom. Ale to len tak vyzeralo na fotke. Fotograf bol šikovný chlapík. Natiahol záber tak, že vyzerala ako keby bola dlhá 200 metrov, v skutočnosti mala možno 15 metrov. S fotkami sa dá ľubovoľne čarovať. Ale osobný kontakt tu bude proste vždy. Preto je naše motto „služby, služby, služby“.
Aký je rozdiel v exkluzívnej zmluve v severnej Amerike a Európe?
Pojem exkluzivity je tu trocha nesprávne chápaný. V Amerike to znamená, že ja som jediný, kto môže nehnuteľnosť predať a kto na tom pracuje. Existuje však aj tzv. exkluzivita zloženého predaja, kde sa do transakcie môžu zapojiť všetci, ale ja som stále exkluzívny maklér. Vy prinášate kupujúceho, žiadny problém, budeme spolupracovať. Povzbudzujeme predávajúcich, aby si vyberali výhradných maklérov. Pretože dnes je to iné ako v minulosti. Chcete mať pod kontrolou, kto vstupuje do vášho domu. Po uliciach behajú rôzni ľudia, vrátane zlodejov. Každého proste nemôžete vpustiť dovnútra. Ak som váš maklér, zodpovedám za to, že všetko bude v poriadku.
Námietka môže znieť, že viacero realitiek môže súťažiť v rýchlosti a cene predaja.
Ale to môžu aj tak. Príklad. Syn kupoval dom, boli tri rôzne ponuky u troch maklérov. Predávajúci povedal, že všetko sú dobré ponuky, ale nevezme ani jednu. Poslal maklérov späť za kupujúcimi, že musia prihodiť, inak dom ani neuvidia. Jeden to vzdal, dvaja sa vrátili s lepšími ponukami a syn vyhral. Dal nakoniec o 20-tisíc dolárov viac, ako majiteľ pôvodne žiadal.
Ako ste spokojní s pozíciou na trhu na Slovensku?
Viete čo ma robí šťastným? Ako rastieme, meníme zároveň celý biznis. Aj našich konkurentov nútime sa zmeniť. Život je evolúcia, preto treba chodiť s otvorenou mysľou a uvažovať pozitívne. V Európe máme v súčasnosti okolo 10-tisíc agentov. Ale toto je stále len začiatok. V roku 2008 si každý myslel, že nastal koniec sveta. Nenastal, život ide ďalej a slnko stále svieti napriek tomu, že teraz je pod mrakom. Pokiaľ ide o naše miesto na trhu, máme nohu vo dverách, ešte nekráčame. Vykročíme, až budeme mať na Slovensku a v ČR nie 1 500, ale tri až štyritisíc ľudí. Mám 77 rokov a stále pracujem. Nie pre peniaze, ale preto, aby som dokončil to, čo mám rád. Sedemdesiatsedmička je len číslo, nie vek. V Európe je prístup k životu iný. Človek má 60 a odchádza do penzie poberať dôchodok. Ja penziu nedostávam, ale peniaze už nepotrebujem.
Foto - Maňo Štrauch
