Redakčný blog
Autori TREND Reality o tom, čo majú chuť okomentovať. Ale aj názory, ktoré podľa nás stojí za to si prečítať. Pozrite si aj ďalšie blogposty.
Teda klienta profesionálne zastupuje a sprevádza celým procesom realizácie obchodného prípadu, čím prináša svoj originálny vklad a garanciu poskytovaných služieb pre tohto klienta. Zatiaľ neexistuje presná a zákonná definícia realitného makléra, preto aj právny názor na jeho postavenie je sčasti nejednoznačný. Aj napriek neexistencii jeho zákonnej definície, možno za neho vo všeobecnosti považovať osobu, ktorá je personálnou súčasťou realitnej kancelárie a ktorá v mene realitnej kancelárie vykonáva súhrn činností, ktoré sa stávajú jeho pracovnou náplňou.
Praxou sa postupne pracovná náplň realitného makléra vyšpecifikovala z hľadiska viacerých potrebných úkonov, ktoré má dennodenne zvládať na zodpovedajúcej odbornej a profesionálnej úrovni. Ide hlavne o sprostredkovanie predaja, kúpy a prenájmu nehnuteľností (t.j. bytov, domov, pozemkov, nebytových, skladových či obchodných priestorov a objekty, atď.), čiže vytváranie vhodných príležitosti na zrealizovanie realitného obchodu, a to podľa možných dostupných prostriedkov a nástrojov.
Čo má robiť realitný maklér
Konkrétnejšie ide o monitorovanie a vyhľadávanie nehnuteľností podľa požiadaviek klienta, zadávanie ponúk predaja, kúpy a prenájmu realít v masmediálnom prostredí a na základe toho vytváranie databázy klientov a nehnuteľností, ďalej ide o vykonávanie pravidelných obhliadok nehnuteľností a vedenie obchodných rokovaní s potenciálnymi klientmi ako aj o kompletnú administratívnu agendu (vrátane zabezpečovania potrebných dokumentov na prípravu zmluvnej dokumentácie) spojenú s predajom, kúpou a prenájmom nehnuteľností. V neposlednom rade ide aj o aktívne monitorovanie trendov a noviniek v realitnom odvetví a pravidelné reportovanie a vedenie štatistík o stave realitného trhu.
Čo sa týka konkrétnej práce s klientom, tak realitný maklér by mal byť schopný kvalifikovane a obozretne poradiť v adekvátnych otázkach vhodného postupu a následných krokov pri uskutočňovaní realizácie obchodu, ako aj vhodného výberu kupujúceho, predávajúceho, prenajímateľa či nájomcu. Zároveň by mal poskytovať všetky potrebné informácie na to, aby sa klient správne rozhodol a mal aj dostatočnú voľnosť pri rozhodovaní (čo je tiež veľmi dôležitá otázka).
Ďalej napr. v prípade nutnosti spolupracovať s ostatnými realitnými maklérmi zaoberajúcimi sa realitnou činnosťou, spolupráca musí byť realizovaná na dobrovoľnej báze a v záujme ochrany jednotlivých sprostredkovateľov vopred dohodnutá (najlepšie písomnou formou) v intenciách čestnosti, korektnosti a spoločná provízia nesmie byť neprimeraná (neodporúča sa viac ako 6 %).
Popredajný servis
Realitný maklér by mal poskytovať klientovi potrebnú súčinnosť aj po prevode vlastníctva, napríklad pri odovzdaní a prevzatí nehnuteľnosti, pri prehlasovaní osôb u jednotlivých dodávateľov (t.j. voda, plyn, elektrina) a prihlásenie u správcu.
Týmto popredajným servisom sa realitný maklér zapisuje do pamäti účastníkov obchodu a ich odporúčania mu otvárajú ďalšie obchodné príležitosti. Svoju súčinnosť klientom by mal však poskytovať aj pri riešení závažných dodatočných problémov spojených s realitným obchodom (najmä pri prenájmoch), za ktorý realitný maklér prijal províziu a to minimálne po dobu 6 mesiacov po zrealizovaní obchodu.
Celkovo by mal dbať na to, aby všetkým subjektom boli poskytnuté čo najlepšie možné maklérske služby (na profesionálnej úrovni) v oblasti sprostredkovania obchodu s nehnuteľnosťami a aby tieto služby vykonávali len osoby, ktoré na to spĺňajú potrebné profesionálne požiadavky a normy, ktoré sú riešené súvisiacimi predpismi a stanovenými podmienkami. Preto realitný maklér musí mať široké vedomosti o realitnom trhu, aby mohol klientom slobodne a nezávisle odporučiť nehnuteľnosti, ktoré sú pre daný prípad najvhodnejšie.
Keďže realitnému maklérovi musí byť zrejmé, že jeho životnosť na realitnom trhu je priamo úmerná počtu úspešne zrealizovaných obchodov, potom otázka znie: „Čo determinuje úspešného makléra“? Tých faktorov, či kritérií úspešnosti je samozrejme viacero, ktoré zároveň musia byť aj systémovo prepojené.
V tomto prípade, úspešný maklér má dobrý prehľad o aktuálnej situácii na trhu (a pravidelne si ho aktualizuje), ďalej vie na zodpovedajúcej úrovni odhadnúť trhovú cenu nehnuteľnosti (pričom vie rozlíšiť „cenu“ a „hodnotu“ nehnuteľnosti), zároveň disponuje adekvátnymi vyjednávacími schopnosťami, pružne reaguje a navrhuje vhodné riešenia.
Presne poznať celý obchod
Je aj nevyhnutné, aby vedel objasniť celý proces realitného obchodu vrátane bezpečnej úhrady kúpnej ceny, no tiež musí ovládať právnu problematiku ako aj vkladové konanie na katastri. Zároveň sa predpokladá od neho, že upozorní na základné daňové povinnosti aj prípady, kedy je predávajúci oslobodený od platenia dane z príjmu.
Taktiež by mal mať vedomosti súvisiace s úvermi a financovaním nehnuteľností (vrátane vhodných kontaktov na odborníkov s tým spojených). V rámci obhliadok nehnuteľností, ktoré realitný maklér organizuje, tak napr. v prípade podozrivých okolností chráni klientov pred možným rizikom (čím samozrejme musí mať aj zodpovedajúce poznatky a vedomosti o takýchto možných rizikách vyskytujúcich sa v realitnej praxi).
Úspech realitného makléra spočíva tiež aj v jeho schopnostiach profesionálne kooperovať s ďalšími realitnými kanceláriami. V prípade, že nemá priaznivé okolnosti umožňujúce sprostredkovať obchod vlastnými silami, oslovuje ostatných realitných maklérov. Pokiaľ nastane pozitívna odozva, sprostredkovatelia si dohodnú pravidlá spolupráce, čo zahŕňa spravidla ich práva a povinnosti, ako aj spôsob deľby odmeny. Kardinálnym dôvodom zdieľania spoločného obchodného prípadu je zachovanie dobrého mena firmy a zabezpečenie aspoň minimálneho zisku.
Potrebné zákonné povolenia
Aké povolenia potrebuje mať realitný maklér na svoju činnosť? Realitná činnosť (t.j. sprostredkovanie predaja, prenájmu a kúpy nehnuteľností) je podľa zákona NR SR č. 455/1991 Zb. v znení neskorších úprav o živnostenskom podnikaní (živnostenský zákon) tzv. „viazaná živnosť“, t.j. na jej vykonávanie je potrebná odborná spôsobilosť, ktorú je potrebné preukázať vysokoškolským vzdelaním ekonomického, právnického, stavebného, alebo architektonického smeru, alebo úplným stredným vzdelaním s maturitnou skúškou a 5-ročnou praxou v odbore (Príloha č. 2 k zákonu č. 455/1991 Zb. v znení neskorších predpisov).
Za prax v odbore možno považovať najmä prax v už existujúcej realitnej kancelárii. Po splnení podmienok je možné požiadať príslušný Živnostenský úrad (v mieste trvalého bydliska realitného makléra) o ohlásenie viazanej živnosti.
V praxi často prevláda pravidlo, že aký predmet činnosti by mal mať realitný maklér (ak je samostatným podnikateľom) na svojom živnostenskom liste, závisí predovšetkým od obsahu zmluvy, ktorú má uzavretú s realitnou kanceláriou a tiež od činností, ktoré pre ňu vykonáva alebo zabezpečuje. Keďže realitnú činnosť vykonáva realitná kancelária, ktorá zastúpená štatutármi vstupuje do zmluvných vzťahov s klientmi (t.j. záujemcami o kúpu, predaj a prenájom nehnuteľností) a maklér je len akýmsi „subdodávateľom“ súvisiacich činností (zabezpečuje pre realitnú kanceláriu dokumenty, vykonáva administratívu, marketing, obhliadky nehnuteľností a pod.), v praxi sa často pertraktuje skutočnosť, že že nie je vtedy potrebné, aby mal realitný maklér v predmete činnosti realitnú činnosť (ako „viazanú živnosť“), ale postačuje len „voľná živnosť“, napr. „reklamné a marketingové služby, administratívne služby, prieskum trhu a verejnej mienky“ a pod. Realitná maklér v týchto prípadoch nie je sprostredkovateľom kúpy, predaja alebo prenájmu nehnuteľnosti.
Či je takáto interpretácia úplne správna a právne v poriadku, je na posúdení právnikov. Ak však by mal ale realitný maklér záujem vykonávať realitnú činnosť samostatne a vo vlastnom mene, alebo by bol nezávislým obchodným zástupcom realitnej kancelárie, v takom prípade by mal mať oprávnenie na podnikanie v realitnej činnosti na báze viazanej živnosti.
Realitný maklér však môže s realitnou kanceláriou uzavrieť aj riadny pracovný pomer (príp. skrátený pracovný pomer), čo je z právneho hľadiska ideálna forma, aj keď v súčasných podmienkach a v realitnej praxi v podmienkach SR veľmi málo častá. No je predpoklad, že táto forma môže byť v budúcnosti aj častejšia. Potom spôsob vyplácania odmeny pre realitného makléra by bol zrejme postavený na kombinácií fixnej a pohyblivej zložky.
Výška provízie realitného makléra
Pokiaľ by sme sa následne bližšie pozreli na výšku príjmu realitného makléra, tak ten z logických dôvodov býva veľmi rôznorodý. Od čoho teda závisí? V prvom rade od počtu zrealizovaných obchodov, následne od výšky provízie za obchod, a nakoniec od výšky percenta z provízie za zrealizovaný obchod. Čo sa týka výkonu, tak priemerný realitný maklér uskutoční podľa situácie na realitnom trhu 2 až 3 obchody mesačne (t.j. sprostredkuje prevod vlastníctva nehnuteľnosti alebo prenájom nehnuteľnosti).
Výška provízie za jeden realitný prevod je značne diferencovaná a často sa pohybuje v rozpätí medzi 2 % až 6 % (najčastejšie okolo 3 % až 4 %) z výšky dohodnutej ceny predávanej nehnuteľnosti. Z toho realitnému maklérovi konkrétna realitná kancelária poskytuje odmenu vo výške najčastejšie v rozpätí od 30 % do 70 % (najčastejšie okolo 50 % až 60 %) z celkovej provízie za zrealizovaný obchod. Z tejto provízie je však v mnohých prípadoch potrebné v určitom pomere odpočítať náklady spojené s prevodom (napr. katastrálne poplatky a pod.), ak sa maklér s realitnou kanceláriou dohodne, že ich budú znášať pomerne. Sú na trhu aj realitné kancelárie, ktoré tieto náklady znášajú v plnej výške oni.
Z hľadiska výkonovej motivácie realitných maklérov niektoré realitné kancelárie zvyknú napr. na kvartálnej, polročnej, či inej časovo-intervalovej báze provízne zvýhodňovať maklérov, a to v závislosti od počtu zrealizovaných obchodov. Čiže napr. z dohodnutej provízie za predanú nehnuteľnosť môžu postúpiť z 50 % na 60 %, príp. aj viac. Zároveň môžu dostať služobné auto, ďalej realitná kancelária im môže zaplatiť kvalifikačné, udržiavacie, či postupové školenie, v rámci dovolenkového obdobia môže čiastočne, príp. aj úplne zaplatiť dovolenku, či zájazd pre najúspešnejších vyhodnotených realitných maklérov roka, alebo dostanú možnosť vybudovať si a manažérsky viesť aj vlastný tím realitných maklérov vo vlastnej pobočke, ktorá je však aj naďalej organizačne spätá z hlavnou realitnou kanceláriu, či spoločnosťou.
Nárok na províziu pre realitného makléra vzniká až úspešným dokončením prípadu, t.j. v prípade predaja nehnuteľností povolením vkladu vlastníckeho práva kupujúcich do katastra a ich zápisu na list vlastníctva vrátane vyplatenia plnej kúpnej ceny. V prípade prenájmu nehnuteľností nárok na províziu vzniká podpisom nájomnej zmluvy a odovzdaním bytu (či nebytového, priemyselného a iného priestoru), domu, či pozemku budúcemu nájomníkovi.
Šikovný a skúsený realitný maklér môže využiť aj ďalšie možnosti zárobku. Tie sú však prvotne spojené buď s určitými investíciami, alebo s predajom väčších luxusnejších nehnuteľnosti, komerčných objektov alebo pozemkov. Čiže bývajú napr. nehnuteľnosti, ktoré sa pri predaji neobjavia v inzercii, hlavne vtedy, kedy si si predávajúci neželajú, aby sa verejnosť dozvedela, že predávajú nehnuteľnosť.
Šikovnejší a majetnejší makléri sa v tomto prípade môžu stať aj investormi, čím využijú príležitosť kúpiť výhodne takúto nehnuteľnosť, následne ju zrekonštruujú a v zápätí predajú so ziskom, ktorý niekedy presahuje aj celoročný príjem priemerne zarábajúceho občana SR (niekedy aj viac ako 20 tis. EUR).
Treba však mať na zreteli, že takýto prevod si samozrejme vyžaduje aj osobnejší a odbornejší prístup. Preto platí, že čím je maklér vzdelanejší, schopnejší a skúsenejší, tým je aj schopnejší „uchopiť“ a spracovať takéto výnimočné príležitosti. Ak je maklér mimoriadne nadaný a má dobré renomé, potom si ho takéto príležitosti často vyhľadávajú aj samé. Žiaľ, na našom trhu sa stále môžeme stretnúť aj s maklérmi, ktorí nemajú ani elementárne vedomosti o realitnom trhu a len vyčkávajú, kedy im klient do slova sám prinesie peniaze.
Znalosti realitného trhu
Čo sa týka základných vedomostí o realitnom trhu, tie je nutné chápať minimálne z dvoch hľadísk. Prvé hľadisko je makroekonomické a druhé mikroekonomické. V prípade prvého hľadiska, tak tu je veľmi dôležitý viackriteriálny pohľad na rôznorodosť faktorov (hlavných aj vedľajších) ovplyvňujúcich (priamo aj nepriamo) realitný trh a jeho celkovú kondíciu, výkonnosť, efektívnosť a zdravie. Tieto faktory môžeme zároveň chápať aj podľa toho, či sa jedná o domáce vplyvy, resp. vonkajšie vplyvy. Z hľadiska domácich vplyvov môžeme hovoriť o viacerých faktoroch ovplyvňujúcich realitný trh, a to hlavne z makropohľadu (ale aj z mezopohľadu).
Ide hlavne o dopytové faktory a v užšom ponímaní hlavne o sociálno-demografické faktory (napr. demografický vývoj z hľadiska jednotlivých vekových skupín populácie a z neho vyplývajúci záujem o riešenie, resp. zlepšenie bývania, počet hospodáriacich domácností, pôrodnosť, úmrtnosť, sobášnosť, rozvodovosť, celková potreba bývania a pod.), ďalej o sociálno-ekonomické faktory (napr. výkonnosť domácej ekonomiky ako celku, zamestnanosť, príjmová a dôchodková situácia domácností, napr. disponibilné príjmy, a tým aj kúpyschopnosť obyvateľstva a pod.), potom o sociálno-politické faktory (napr. štátna bytová politika, dotačná a subvenčná politika podpory bývania a pod.) a nakoniec o úverovo-finančné faktory (napr. miera úspor, miera dostupnosti úverov, úverové podmienky, výška úrokových mier, miera úverového zaťaženia, štruktúra nových úverov na bývanie, podiel nových úverov na HDP, rizikovosť úverov, či zlyhané úvery a pod.).
Ďalej na strane ponuky možno uvažovať o nasledujúcich skupinách ponukových faktorov: územné a legislatívno-právne faktory (napr. miesto bytovej výstavby v územných plánoch miest a obcí, dostupnosť stavebných pozemkov na bytovú výstavbu, legislatívna dostupnosť a podpora bytovej výstavby a pod.) a technicko-ekonomické faktory (napr. cieľové skupiny, cena a kvalita bývania vrátane infraštruktúry, miera kapitálu vložená do bytovej výstavby, podiel bytovej výstavby na stavebnej produkcii, počet začatých bytov, počet dokončených bytov, počet rozostavaných bytov, úbytky bytov, ceny stavebných prác a stavebných materiálov a pod.).
Realitný trh, ale aj ekonomický potenciál každej nehnuteľnosti, ovplyvňujú aj vonkajšie vplyvy a faktory ako napr. vplyv politiky bytovej výstavby na pohraničné oblasti susedného štátu, zahraničné investície do bytovej výstavby, celkové trendy na trhu s bývaním a pod. Špecifickými, no veľmi dôležitými faktormi a vplyvmi pôsobiacimi na realitný trh, sú aj sociálne a psychologické faktory a vplyvy. Z hľadiska pôsobenia sociálnych faktorov na realitný trh možno konštatovať, že cena a úžitková hodnota nehnuteľností je v prípade obytných území ovplyvňovaná sociálnych faktorom územia.
Keďže ani psychologické vplyvy a očakávania nemožno v prípade obchodu s nehnuteľnosti podceňovať, dôležitým faktorom je v tomto prípade napr. sentiment obyvateľstva a možné reakcie na rôzne vzniknuté situácie. Nemožno však v týchto súvislostiach (hlavne v intenciách vzájomného pôsobenia odborno-psychologických faktorov) opomenúť, že základným parametrom úspešnosti realitného makléra je „dôvera“, ktorú musí realitný maklér cieľavedome a dlhodobo budovať. Dôvera napomáha aj lepšie spoznať zákazníkove potreby, preferencie a rozkódovať jeho vnútornú motiváciu. Preto by mal realitný maklér pristupovať k svojej profesii ako k celoživotnému poslaniu, čo je ideálny prístup, no je dokázané a praxou preverené, že skutočné benefity totiž prichádzajú až časom.
Nakoľko trh nehnuteľností sa z hľadiska pôsobiacich faktorov dynamicky rozvíja, je veľmi dôležité pravidelné vyhodnocovanie jednotlivých pôsobiacich faktorov (vrátane v ich vzájomných podmienenostiach a súvislostiach) na celkovú kvalitu, dynamickosť, transparentnosť, kondíciu a efektívnosť trhu nehnuteľností (najmä za pomoci exaktných vedecko-výskumných a analytických metód).
Takéto pravidelné sledovanie, ako aj vyhodnocovanie realitného trhu poskytuje zároveň dostatok argumentov a relevantných súvisiacich informácií pre zlepšenie fungovania celkového trhu nehnuteľností (z hľadiska legislatívno-právneho, sociálno-ekonomického, územného, obchodného, technického ako aj ďalších dôležitých hľadísk). Je pravdou, že efektívne fungujúce trhy nehnuteľností vytvárajú predpoklady pre rýchlejší ekonomický rozvoj na miestnej, regionálnej, národnej ale aj nadnárodnej úrovni.
Zároveň finančná prístupnosť kancelárskych, priemyselných, skladových či obchodných priestorov vytvára predpoklady pre obchodovanie, podnikanie a vytváranie pracovných príležitostí, čo postupne podnecuje aj k zvyšovaniu disponibilných príjmov obyvateľstva. Naopak v vysoké ceny nehnuteľností a prenájmov odrádzajú investorov od podnikateľskej činnosti v určitej oblasti ich záujmu a znižujú tak konkurenčnú schopnosť domácich podnikateľov v dôsledku nadmerných nákladov.
Ako vidíme, tak nielen z hľadiska postavenia realitného makléra na realitnom trhu, ale aj z hľadiska mnohých špecifických faktorov, ktoré na ten trh pôsobia, sa realitný obchod vo svojej podstave stáva výnimočným. Jeho výnimočnosť je z hľadiska súčasnej doby daná aj tým, že sa nikdy úplne nepresunie do prostredia internetu, tak ako ostatné produkty. Kupujúci vždy bude chcieť nehnuteľnosť vidieť na vlastné oči. Na Slovensku, ale aj v ostatných krajinách, sa investícia do nehnuteľnosti stále považuje za bezpečnú investíciu, ktorá v závislosti od typu nehnuteľnosti môže prinášať istý výnos (častokrát nadinflačný).
Príspevok vypracoval: Ing. Dušan Kozovský, PhD., medzititulky redakcia
