Realita v realitách - keď sa cena prestrelí

Cena je pri kúpe či predaji rozhodujúca. Veľa predávajúcich robí prvú chybu, že nastaví cenu, ktorú požaduje a nechá na realitke, aby cenu navýšila o svoju províziu. Tu vzniká veľký priestor na tzv. informačný šum, kde sa ľahko môže stať, že sa vaša nehnuteľnosť ponúka za rôzne ceny, čo z nej robí nedôveryhodnú ponuku a v konečnom dôsledku na to doplácate vy. Tu vám odporúčam si prečítať o exkluzivite, aby sa vám vyjasnili všetky súvislosti. Ale poďme k veci, nechcel som písať o vašich chybách, nik nemá rád, keď sa mu chyby vyhadzujú na oči a ja chcem, aby ste čítali aj ďalej :)

Nereálna cena je fenomén obzvlášť malých alebo stredných realitných kancelárií, ktoré sú na trhu krátko a potrebujú získať hlavne dopytujúcich klientov- čiže ďalej ich budeme nazývať nedozreté realitky.

Ide o to, že napr. predávate svoj 3 izb. byt a požadujete 55.000 EUR s tým, že realitná kancelária si svoju províziu navýši na vami požadovanú cenu. Seriózne realitné kancelárie to urobia tak, že skutočne cenu navýšia, väčšinou si na serveroch odsledujú, akú cenu dala konkurencia a buď sa jej prispôsobia alebo ju tesne podlezú.

Ale predstavte si aj také nedozreté realitné kancelárie, ktoré zverejnia inzerát za cenu 53.000 EUR! Čiže o 2.000 eur menej ako požadujete vy, ako vlastník a kde je ešte jej provízia. Čiže rozdiel je niekde okolo 4.000 EUR medzi cenou v ponuke serióznej realitnej kancelárie a takouto nedozretou kanceláriou. Realita je taká, že kupujúci si nehnuteľnosti vyberajú poctivo, ide o veľkú investíciu a častokrát nad tým presedia aj celé víkendy, tým chcem povedať, že majú dobrý prehľad a na základe fotiek si vedia byty porovnať a nechápu. Nechápu, ako je možné, že ten istý trojizbák v jednej stojí 53.000 EUR a v druhej 57.000 EUR.

Čo myslíte, na ktorú klient zareaguje. Na tú lacnejšiu, alebo na tú drahšiu ? No jasné, že na tú lacnejšiu. Myslíte si, že to nefunguje ? Maklér- červ v nedozretom jablku to krásne zahrá. Najprv to vyskúša na majiteľa: „ Dobrý deň p. Martin. Mám pre vás vynikajúcu správu, konečne sme našli klienta, ktorému sa páči váš byt! Je tu malý háčik, že klient nemá taký rozpočet ako vy požadujete cenu, ale odporúčam obhliadku, a uvidíme. Prosím a na obhliadke sa nebavme o cene, klient je na to háklivý.“ Pokiaľ súhlasíte, tak takto jednoducho si červík vydobije obhliadku. Pokiaľ nesúhlasíte, alebo sa informujete, aký má kupujúci rozpočet, tak červík klienta neprivedie, lebo vie, že by neuspel.

Po obhliadke vám nadržaný červík volá: „Pán Martin, nášmu klientovi sa byt hrozne páčil, ale ako som vám spomínal, má obmedzený rozpočet. Vie ponúknuť len 53.000 EUR, čo je menej ako ste požadovali, ale mali by ste to rýchlo z krku!“ No a Martin buď súhlasí, alebo nie.

Keď čítate pozorne, logicky si položíte otázku: A kto zaplatí províziu nedozretej realitke? Tu prichádza ďalší šok pre Martina. Vo finále zisťuje, že nedostane ani tých svojich 53.000 EUR s ktorými sa zmieril, ale len 51.000 EUR, čo je o 4.000 EUR menej ako požadoval. Lebo červík z realitky si stiahol 2.000 EUR províziu. Martina poráža, trhá si vlasy, nadáva na realitné kancelárie a ja sa mu ani nečudujem. Ale stále je tu možnosť cúvnuť a zrušiť kúpu.

Nech to už dopadne akokoľvek, maklér- červík vyhral v oboch prípadoch. On ani moc nerátal s tým, že ten byt predá, ale dokonale mu poslúžil ako volavka na získanie databázy dopytov. Dokonca v očiach kupujúcich môže byť vnímaný ako hrdina- však sa len snažil o lepšiu cenu, robil maximum. Samozrejme takýmto chovaním najviac škodí serióznym realitným kanceláriám.

Priamo škodí tak, že znehodnocuje ich ponuku, klient je zmetený a ozve sa práve tam, kde vidí najnižšiu cenu, čím seriózne kancelárie strácajú dopyt. No a nepriamo škodí tak, že vrhá zlé svetlo na všetkých realitných sprostredkovateľov, čím neskutočne sťažuje biznis. V očiach takto oklamaného vlastníka je zrazu každá realitka neseriózna. Ale nedozretej realitke je to jedno, uvažuje krátkodobo. Nezaujíma ju, čo bude za rok.

Ponaučenie pre vás: Keď predávate nehnuteľnosť, spolupracujte exkluzívne len s jednou kanceláriou. Pokiaľ sa s tým neviete stotožniť, spolupracujte maximálne s tromi realitnými kanceláriami. Určite si vždy cenu rovnakú pre všetky kancelárie a nedovoľte navršovať cenu o províziu. Odsledujte si, či realitné kancelárie dodržali cenu pri inzercii. Keď sa náhodou rozhodnete cenu znížiť, znížte ju vo všetkých realitných kanceláriách rovnako. Majte pod kontrolou svoj predaj. Áno, chce to váš čas a vašu energiu. Pokiaľ ho nemáte a nemáte na to chuť- predávajte cez exkluzivitu.