Pavel Sehnal, finančný magnát z Česka, sa rozhodol ovládnuť tamojší trh s predajom nových bytov. Tak, že portfólio jeho kancelárie AAAbyty.cz budú plniť menší developeri spoza rieky Moravy.
Prečo by to mali robiť? Podľa Pavla Sehnala sú dva argumenty. Jeho vízia a hromada peňazí. Predaj projektov mu majú developeri zveriť, pretože im zaručí hladký odbyt.
Do pol roka po kolaudácii sa zaviaže nájsť majiteľov trom štvrtinám bytov. Ak sa mu to nepodarí, developer nepríde skrátka. Byty odkúpi Realitný fond, ďalšia firma Pavla Sehnala. Preberá tým aj prípadné riziko, že by apartmány ostali na ocot. Na takúto „rezervu“ vyčlenil Pavel Sehnal dve miliardy českých korún.
Situácia, o ktorej koncom septembra informovali české Hospodářské noviny, je v podobnom rozsahu v Česku unikátna. Pavel Sehnal však nevymyslel koleso. Zaručený predaj, ktorý jeho projekt sľubuje, síce nie je samozrejmosť, no realitné kancelárie sú vo svete dôležitou súčasťou predajného reťazca, ktorým novostavba putuje od developera ku klientovi.
Pri scenári, podľa ktorého slovenský trh s novostavbami s oneskorením kopíruje trendy od susedov, sa tak dá skoro očakávať podobný ťah. Tým skôr, že Pavel Sehnal už začína byť aktívny aj v Bratislave.
Nová šanca
Aj na Slovensku začínajú developeri na klientov nasadzovať novú zbraň. Sofistikovanejšie predajné techniky, ktoré s pribúdajúcou ponukou bytových projektov naberajú na význame.
Zvyšujúca sa hustota na mape novostavieb najmä v hlavnom meste výraznejšie zapája do hry ďalší článok – realitné agentúry. A niektoré z nich sa šance už stihli chopiť poriadne. Aj v biznise s „malými realitami“ tak vyrastajú hráči, ktorí chcú ísť v šľapajach veľkej šestky poradenských agentúr (TREND 21/2006).
Niežeby sa doteraz na Slovensku realitky nudili. Len väčšina sa sústreďovala na jestvujúce byty a domy, pri nových projektoch sa mihla len máloktorá.
Ani predajcom to príliš neprekážalo, keďže práce mali dosť. Firiem a živnostníkov, ktorí sa oficiálne živia sprostredkovaním realitných obchodov, je na Slovensku viac než tisícka.
Zdá sa, že nastal čas na obrat. Príchod nových developerov, zvýšená ponuka, z ktorej si môže zákazník vyberať, dávajú realitným agentúram novú biznis príležitosť. Nemusí ísť pritom len o poskytnutie personálnych kapacít v podobe maklérov, predajca môže ponúknuť oveľa vyššiu pridanú hodnotu.
Od vypracovania marketingovej stratégie projektu, nastavenia financovania či dispozičných riešení až po predaj bytov. Provízia, alebo inak fee, ktorú si za to môže na Slovensku vypýtať, sa pohybuje od dvoch do šiestich percent. Na vyspelejších trhoch, kde je väčšia konkurencia bytov, je od mena pre realitku ešte od zhruba dva percentuálne body vyššia.
Kontrola
Developer, ktorý stavia nové byty, má niekoľko možností, ako produkt dostať ku klientom. Doteraz najvyužívanejšou je predaj vo vlastnej réžii. Developer postaví vlastný maklérsky tím, ktorý predáva byty v jednom či viacerých projektoch firmy. Tá musí mať aj vlastné marketingové oddelenie zodpovedné za kampaň a ďalšie obchodné aktivity.
V súčasnej situácii, keď je len v Bratislave rozostavaných niekoľko desiatok rezidenčných komplexov, sa marketing stáva čoraz dôležitejšou zbraňou. Interní predajcovia komunikujú s klientmi zvyčajne na predajnom mieste, od ktorého závisí veľa.
Jeho dostupnosť, dojem, ktorý na klienta urobí, a množstvo informácií, ktoré v ňom možno získať, môžu byť kľúčovou záležitosťou, ktorá klienta definitívne presvedčí.
Tento model je obľúbený u väčšiny developerov. Veď prečo by sa mali deliť o maržu s realitnou kanceláriou, keď môže celý zisk zostať pod jednou strechou. A dôležitá je ešte ďalšia vec. Kontrola.
Tou vysvetľuje vybudovanie interného maklérskeho tímu firmy CW Invest, developera vyše stovky rodinných víl v Čiernej Vode pri Bratislave, jej obchodný riaditeľ Ivan Krištof. „Developer má väčší prehľad o projekte a interní makléri väčšiu motiváciu predávať konkrétny projekt,“ vysvetľuje.
Podľa neho realitná kancelária, keďže predáva desiatky či stovky bytov v niekoľkých novostavbách, postupuje podľa hlavného princípu podnikania – s cieľom zarobiť. A tak developer nemá istotu, že práve ten jeho bude „tlačiť“ najintenzívnejšie.
Žiadna masovka
No i tak sa novostavby v ponukách realitiek objavujú. Výkonný riaditeľ slovenskej dcéry českého developera Geosan Dušan Malý to považuje za ďalší predajný kanál. Jeho firma sa vie s realitnými kanceláriami dohodnúť.
Luxusný projekt Condominium Renaissance na bratislavských Dlhých dieloch od Geosanu má dovolené predávať niekoľko agentúr – za vopred dohodnutú províziu, ktorá sa pohybuje okolo dvoch percent. Také sú zhruba náklady Geosanu aj na predaj vo vlastnej réžii, ktorý má pre developera prioritu. Trojica maklérov pracuje na predajnom mieste firmy na Šancovej ulici v centre hlavného mesta, kde aktívne ponúka zatiaľ jediný projekt Geosanu.
Ten druhý, stodesať bytov vysokého štandardu v Rači, bude predávať rovnaký tím. Zo sto bytov na Dlhých dieloch sú voľné ešte zhruba dve tretiny. Pod všetky doterajšie predaje sa podpísal interný personál, cez sprostredkovateľov neodišiel ani kus.
Podľa D. Malého je dôvod aj ten, že byty z ich portfólia majú vysoký štandard. „Teda žiadny masový predaj. Ak by sme predávali stredný štandard, bilancia realitiek by bola zrejme o niečo lepšia,“ myslí si.
No ak sa developer rozhodne predávať byty sám, o drvivú väčšinu transakcií sa postarajú jeho vlastní ľudia aj pri projektoch stredného štandardu. Dobrý odbyt pod vlastnými krídlami zaznamenáva aj český developer Finep stavajúci poltisícku bytov v bratislavskom Ružinove.
Exkluzívne
Pre realitnú agentúru je najvýhodnejšie, ak sa o predaj developerského projektu nemusí s nikým deliť. Takáto exkluzivita zatiaľ na Slovensku v rezidenčnom biznise príliš rozšírená nie je. Projekty, ktoré si uzurpuje jediný predajca, sa rátajú na prstoch dvoch rúk.
Úspešne túto taktiku uplatňuje agentúra Lexxus, otvorená v Bratislave pred vyše dvoma rokmi. Ide o tunajšiu odnož významného českého predajcu, ktorý je aktívny najmä v Prahe. Za necelých tridsať mesiacov na Slovensku dokázal uloviť šesticu projektov, na ktorých predaj má výhradné práva. Tri z nich sú mimoriadne zaujímavé.
Exkluzívny predaj zabezpečuje pre spoločný development domáceho Cresca a európskeho investora do nehnuteľností Quinlan Private Golub. Na Bajkalskej ulici v Bratislave vyrastie komplex III veže so 650 bytmi v troch obytných budovách, z ktorých prvá je takmer vypredaná.
V predaji je už druhá veža a byty v nej sa začínajú predávať za sumu okolo päťdesiattisíc korún za štvorcový meter. Lexxus sa podpíše aj pod projekt Vienna Gate v Petržalke. Tri stovky apartmánov budú pre zmenu v dvoch vežiakoch. Aj vyše 350 bytov v Ružinove v projekte s názvom Jarabiny exkluzívne predáva Lexxus.
Okrem predaja sa firma stará i o marketing a finančné poradenstvo produktu. V tesnej spolupráci so sesterským Hypocentrom, ktoré funguje pre developerov nielen ako hypotekárny maklér, ale radí aj pri získavaní projektového financovania.
Novostavby inak ako exkluzívne Lexxus nepredáva. A práve komplexnosť služieb a s tým súvisiace synergie majú byť podľa predsedníčky Predstavenstva Hypocentra Zuzany Laukovej konkurenčná výhoda skupiny.
Ide o cenu
Na komplexnosť stavila aj firma Riešime bývanie, ktorá okrem realitného sprostredkovania má aj licencie hypotekárneho a poistného makléra. Zatiaľ si môže pripísať na pažbu zopár „exkluzívnych“ zárezov v podobe menších rezidenčných komplexov.
O niečo lepšie je na tom bratislavská eseročka Bond. Tá figuruje ako výlučný predajca predbežne len pri jedinom projekte, ale zato najväčšom. Doteraz počtom bytov najvýraznejší jednotlivý zásah do bratislavského rezidenčného trhu je Koloseo, ktorý oproti jazeru Kuchajda v bratislavskom Novom Meste buduje BZ Group. Úloha Bondu je v tomto prípade špecifická. Viac než poradca sú firmou, u ktorej si developer outsourcuje personál.
Marketing i sama taktika predaja je v rukách developera, ktorý tak má nad projektom dostatočnú kontrolu. Makléri Bondu byty predávajú na predajnom mieste Kolosea, ktorým je niekdajšie sídlo nábytkárskej firmy IKEA.
„Mali sme presnú predstavu, ako má projekt vyzerať,“ spomína finančný riaditeľ BZ Group Dávid Bořuta na začiatky Kolosea. „Len sme nemali a ani nechceli mať vlastný personál, ktorý byty predáva,“ dodáva. Súťaž na „dodávateľa“ predajcov vyhral Bond.
D. Bořuta otvorene hovorí, že rozhodla najnižšia cena, ktorú firma ponúkla. Vedela, prečo to robí. Referencia ako Koloseo katapultovala predajcu do úplne inej ligy. V krátkom čase by do portfólia Bondu mali pribudnúť ďalšie tri projekty spolu s vyše tisíckou bytov. Výkonná riaditeľka Bondu Daniela Rážová však zatiaľ developerov ani lokalitu nespresnila.
Český vzor
Späť na začiatok. Hra, do ktorej sa Pavel Sehnal v Česku pustil, má aj riziká. Môže sa stať, že časť bytov ostane nepredaná aj po prevzatí Realitným fondom. Keďže AAAbyty.cz aspoň v prvej fáze vstúpi do rozbehnutých projektov, bude mať minimálnu šancu ovplyvniť štandard, dispozičné riešenie či kvalitu bytov. Tlačiť tak môže jedine na cenu. Pravdaže, len do hranice, aby to bolo pre rozpočet projektu únosné.
Nápad vzbudil v Česku skôr pozitívne ohlasy. Navyše, konkurenčnou výhodou bude aj to, že pôjde o dokončené byty. A také je oveľa jednoduchšie predať, prízvukuje pre české Hospodářské noviny Jiří Plácal z investičnej spoločnosti Central Europe Holding. AAAbyty.cz si takýmto spôsobom trúfa predať v priebehu budúcich troch rokov niekoľko tisíc bytov.
Slovenský náprotivok Pavla Sehnala sa zatiaľ nečrtá. Ale je možné, že svoj biznis po čase prenesie aj na Slovensko. Prípadne ho napodobní iný hráč spoza hraníc. Spomedzi vyše tisícky slovenských realitiek v biznise s novými bytmi žiadna príliš nevyčnieva.
Typickým sprostredkovateľom je tiež Spiller Farmer, ktorý má v skupine aj rezidenčne orientovanú kanceláriu. Spolumajiteľ Spiller Farmeru Laurie Farmer sa pre TREND už vyjadril, že ho exkluzívny predaj novostavieb neláka.
Stredne veľkí hráči ako Iuris, Mitan či Bytoč už nie sú len sprostredkovateľmi. Viac či menej sa zúčastňujú aj na developmente či investovaní, a to ich v očiach developerov diskvalifikuje. Veď kto by si chcel pustiť do projektu konkurenciu.
Spomínané firmy sú na trhu aktívne dostatočne, ale venujú sa najmä predaju projektov, kde sú zainteresované vlastnícky. Prípadne neexkluzívnemu predaju novostavieb či starších bytov. Veľkí slovenskí developeri bytov ako J&T Real Estate, Grunt či East-West Development si byty predávajú sami.
Kto pribudne
Otázka znie, čo sa stane, ak príde na trh ďalšia konkurencia. Poradenské a maklérske firmy tvoriace realitnú „veľkú šestku“ sa rezidenčnému biznisu vo veľkom nevenujú. Hoci v niektorých krajinách už do neho zabŕdli.
Najväčšia CB Richard Ellis (CBRE) napríklad využíva rezidenčný boom v Španielsku a pred pár týždňami otvorila rezidenčnú kanceláriu aj v ľudnatom Poľsku. „Naším corebiznisom sú komerčné nehnuteľnosti, ale potenciál trhu s bývaním je zaujímavý,“ nevylučuje záujem rozšíriť firmu o rezidenčné aktivity výkonný riaditeľ slovenského CBRE Joerg Kreindl.
Jeho náprotivok z Colliers International (SK) Tomáš Krčula sa chce tiež sústrediť na hlavné činnosti. „Ale zvažujem akvizíciu niektorej z fungujúcich bratislavských kancelárií, ktorá sa zaoberá predajom a prenájmom bytov,“ priznáva.
No a rozhýbať sa môžu aj banky. Ich zvýšená aktivita by bola logická, pretože na predaj bytov sú nadviazané hypotekárne úvery, prípadne iné pôžičky na bývanie. Väčšina slovenských bánk prevádzkuje hypotekárne centrá, ktoré popri predaji úverov ponúkajú aj byty.
Pravda, zatiaľ ide skôr o bonusovú službu pre klienta než o ozajstný biznis. Najaktívnejšie je v tomto ohľade Centrum bývania Tatra banky. Tá má mimochodom v skupine aj developerskú firmu Tatra reality. No a posun sa dá predpokladať aj v prípade Slovenskej sporiteľne, ktorej česká sestra už niekoľko rokov úspešne prevádzkuje realitnú kanceláriu, najmä v Prahe relevantného hráča medzi predajcami novostavieb.
- Drahšie úroky trh poznačia
Rozpätie úrokov pre hypotekárne úvery sa dnes pohybuje, podľa banky a doby fixácie sadzby, od piatich do vyše 8,5 percenta ročne. Za pol roka sa zdvihlo o viac ako poldruha percentného bodu. V druhej polovici vlaňajška dosiahla cena úverov pomyslené dno, od ktorého sa odrazila nahor. Rast úrokov sa dal očakávať, no mnohých klientov postupné zdvíhanie sadzieb zaskočilo. Otázka znie, ako sa to prejaví na dopyte po bytoch. Najmä v Bratislave je zatiaľ potreba bývať silnejším hybným mechanizmom než cena hypotéky. No rast sadzieb ešte nie je na konci. Ďalej ich posunie očakávané zvyšovanie kľúčových sadzieb centrálnej banky, na ktoré banky v prípade úverov reagujú prakticky okamžite.
Obavy klientov už cítiť. „Ľudia viac rozmýšľajú. Tí, čo nie sú tlačení, s hypotékou počkajú,“ myslí si predsedníčka predstavenstva maklérskej firmy Hypocentrum Bratislava Zuzana Lauková. Hoci ľudia si podľa nej na vysoké úrokové sadzby časom zvyknú, na trh s bytmi to vplyv mať bude. Paradoxne, najviac si to môžu odniesť najlacnejšie projekty. Práve cieľovej skupine, na ktorú sú byty stredného štandardu v okrajových častiach hlavného mesta zamerané, sa totiž najviac sťaží prístup k peniazom. K tomu treba pripočítať rastúce ceny rezidenčných nehnuteľností, takže klientovi v konečnom dôsledku ostanú peniaze len na malometrážny byt. Čiastočne to môže kompenzovať bonifikácia hypoúverov pre mladé rodiny s obmedzeným príjmom, ktorú vláda pripravuje od budúceho roka.
Zvýšený dopyt po malých bytoch ešte viac zdvihne ich cenu, čím sa pre istú časť klientov stanú nedostupnejšie. Klienti, ktorí majú dostatok peňazí, prípadne vyššiu bonitu na výhodnejší úver, však svoje budúce bývanie nebudú hľadať v najlacnejšom segmente. Menej solventní klienti sa sústredia na staršie byty, ktorých cena už i tak stúpa. To smeruje k nerovnováhe, keď za 30 či 40 rokov staré panelákové platia kupujúci v prepočte na štvorcový meter sumu porovnateľnú s novým bývaním.
VIZUALIZÁCIA – J&T
ILUSTRAČNÉ FOTO – ANDREJ BALCO
