Nehnuteľnosti v dnešných časoch zažívajú mierne zotavovanie zo silných prepadov v ostatných rokoch. Dopyt narastá v takmer každom odvetví od priemyselných nehnuteľností až po hotelové nehnuteľnosti. Po relatívne krátkej prestávke sa vraciame aj k investičným transakciám. Investori sú späť, developeri cítia viac trhovej istoty a už aj bankári sa viac usmievajú. Niektoré transakcie sa už udiali, ďalšie sú pred uzatvorením a nové prichádzajú. To všetko je síce krásne, no mám pocit, že jednej veci sa stále nevieme zbaviť...

A tou vecou sú chýbajúce pravdivé informácie. Tento, podľa môjho názoru žiaľ jednoznačný fakt z nášho odvetvia, znemožňuje vytváranie obchodnej dôvery. Každá informácia je povedaná niekým, to znamená, že vo svojej podstate je už viac či menej deformovaná. Avšak je skutočne smutné a veľa krát aj veľmi humorné alebo dokonca detinsky trápne keď sa informácie vedome upravujú. Pretože, takmer vždy existuje spôsob ako si pravdu zistiť a keď raz zistíte klamstvo, väčšinou vzťah zaniká.

No je nutné si uvedomiť, že tento fakt, bez ohľadu na to, či ho praktizujete alebo nie, ovplyvňuje nás všetkých. Ostrieľaný profesionál vie čo má počúvať alebo vnímať, špeciálne na Slovenskom trhu alebo v iných nerozvinutých ekonomikách, no predstavte si, že ste ten najdôležitejší z nás. A tým najdôležitejším z nás na trhu je koncový klient, napríklad kupujúci bytu alebo domu.

Odvetvie rezidenčných novostavieb na rozdiel od odvetvia komerčných nehnuteľností je charakteristické najmä tým, že náklady na „prilákanie“ klientov sú oveľa vyššie, pravdepodobnosť, že klient, ktorý nás kontaktoval aj kúpi náš produkt je oveľa nižšia a nakoniec pravdepodobnosť, že sa klient ešte niekedy vráti na „ďalšie úvodné stretnutie“ je takmer nulová. Tieto tri hlavné body potvrdzuje nespočetné množstvo našich prieskumov a skúseností ako aj štúdii vykonaných aj na akademickej pôde.

To znamená, že náklady na marketing sú vysoké, úsilie na to aby klient kúpil je enormné a zároveň máme šancu „jedinej prezentácie“ na to aby klient kúpil náš tovar alebo službu. Tak, a teraz, si teda predstavte, že ste ten príjemný človek, ktorý sa rozhodol nájsť si nové bývanie. Alebo ešte lepšie, staňte sa ním na pár dní a choďte na trh.

Získať empirickú skúsenosť ako je kupovať nehnuteľnosť na rozvíjajúcom sa trhu je na nezaplatenie. Neporiadok, ktorý vonku panuje je neskutočný. Nečisté informácie, zavádzanie v slovách a sľuboch, negatívna kampaň na konkurenciu alebo vyvíjaný nátlak na kupujúceho je takmer bežný. Nehovoriac o tom, že agent Vás buď prevalcuje alebo nepozná odpovede ani na Vaše základné otázky.

Pravdepodobne je pravda, že potreba nového bývania je u klientov tak silná, že sú ochotní prižmúriť oči a kúpiť nehnuteľnosť napriek čiastočnému alebo celkovému zlyhaniu dôvery. Avšak, som osobne presvedčený, že tento názor sa postupne zmení. Špeciálne v blízkej budúcnosti, kedy budú kupujúci opäť postavení pred otázku kupovať alebo nekupovať nehnuteľnosti vo výstavbe. Nakoľko, podľa našich prieskumov sa ponuka populárnych, nových dokončených bytov do 6 až 9 mesiacov už takmer minie. A tie ostatné stovky bytov? Tie asi ešte dlhšie ostatnú pamätníkmi na silné a bezhlavé roky.

A preto nové projekty budú musieť okrem dôkladne pripraveného produktu za prijateľnú cenu ponúkať aj dôveryhodnosť. Pretože, klient bude musieť dôverovať projektu a teda hlavne ľuďom, ktorí za ním stoja. A to či ste developer, investor, generálny dodávateľ, subdodávateľ, bankár, poradca alebo agent. Sme už hodní tejto dôvery?