Žijeme v dobe, ktorá nepraje záväzkom. Mobilní operátori nám ponúkajú paušály bez viazanosti, povinné zmluvné poistenie svojho auta meníme pomaly tak často ako ponožky, Aj manželstvá sa uzatvárajú neskôr, v menšom počte a následná rozvodovosť narastá. Je to asi prirodzené s ohľadom na to, ako rýchlo sa svet okolo nás mení.
Zveriť predaj svojej nehnuteľnosti exkluzívne iba jednej realitnej kancelárii preto drvivej väčšine majiteľov príde ako vážny omyl. Veď si len zvážme, prečo by mal zveriť svoj najväčší obchod jednému, keď viac maklérov len zvýši jeho šancu na predaj a zároveň rozloží riziko potenciálneho zlyhania v dôsledku maklérovej neschopnosti či nečinnosti.
Aj keď súhlasím s tým, že staviť na jednu kanceláriu alebo makléra na našom trhu môže byť riskantné, principiálne je exkluzívny predaj jedinou pre všetky strany najrozumnejšou cestou. Pozrime sa na jednotlivé fázy predaja a porovnajme.
1. Už v úvode pri stanovení ponukovej ceny nehnuteľnosti a cenovej stratégie je vážny rozdiel v prístupe exkluzívneho a neexkluzívneho makléra. Zatiaľ čo jediným záujmom neexkluzívneho makléra je, aby aj on mohol zaradiť nehnuteľnosť do ponuky, exkluzívny maklér už tu ovplyvňuje pravdepodobnosť s akou bude danú nehnuteľnosť schopný predať. Neexkluzívny maklér preto väčšinou bez kritiky prijme do ponuky aj nadhodnotenú nehnuteľnosť, zatiaľ čo exkluzívny poskytne argument (ideálne v podobe konkurenčnej analýzy) za akú cenu je daná nehnuteľnosť predajná a v akom čase. Ruka v ruke s tým ide aj cenová stratégia, ktorá sa v prípade neexkluzívneho makléra obmedzí iba na postupné znižovanie ceny, keď na ponuku nikto nereaguje. V prípade exkluzívneho makléra, ktorý má na predaj vyhradený exkluzívny čas je možností viac –short sale, long sale, tichá aukcia, presne podľa parametrov nehnuteľnosti a cieľov majiteľa.
2. Druhým momentom, kde sa exkluzívny maklér k predaju nehnuteľnosti stavia diametrálne odlišne, je marketing ponuky. Neexkluzívny maklér sa usiluje minimalizovať čas venovaný danej nehnuteľnosti, keďže pravdepodobnosť, že ju predá je nepriamo úmerná počtu kancelárií, ktoré ju majú v ponuke. Preto často nehnuteľnosť ani nenavštívi a príprave fotodokumentácie či inzerátu nevenuje viac, než je nutné. Takéto inzeráty sa potom vo väčšom počte a rozličnej kvalite objavujú na tých istých miestach a jediný bod, v ktorom si makléri pokúšajú potenciálneho záujemcu presvedčiť je inzerovaná ponuková cena. Exkluzívny maklér rieši marketing koncepčne. Odporučí úpravy nehnuteľnosti, dá si záležať na prezentácii a umiestni perfektne pripravený inzerát len raz s tým, že ho neustále sleduje a aktualizuje.
3. Exkluzívny predaj je v porovnaní s predajom prostredníctvom väčšieho počtu neexkluzívnych maklérov aj pohodlnejší. Predávajúci má jednu osobu, ktorá ho informuje o priebehu predaja, s ktorou rieši všetky aspekty predaja. Obzvlášť v časovo najnáročnejšom bode, ktorým sú obhliadky je exkluzivita komfortná. Majiteľ nemusí ad hoc reagovať na požiadavky obhliadok väčšieho počtu neexkluzívnych maklérov, ale dokáže sa vopred dohodnúť so svojim exkluzívnym maklérom na termínoch tak, aby to čo najmenej zasahovalo do jeho každodenného života. Sústredenie obhliadok do blokov jedným maklérom má zároveň pozitívny efekt na predaj, keďže záujemcovia cítia, že nehnuteľnosť je živá a je o ňu záujem.
4. Asi najvýznamnejším rozdielom medzi exkluzívnym a neexkluzívnym predajom je však metóda predaja a z nej vyplývajúci možný výsledok. Kým neexkluzívny maklér má jediný cieľ a to, aby bol on ten, prostredníctvom koho majiteľ nehnuteľnosť predá (teda, aby predal ako prvý), exkluzívny maklér má za cieľ predať čo najlepšie. Neexkluzívny maklér aj za cenu možného poškodenia majiteľa prikladá veľkú váhu záujemcovi, ktorého prináša len preto, aby predaj nebol zrealizovaný iným maklérom. Exkluzívny maklér má čas na to, aby majiteľovi dal objektívny obraz o záujemcovi alebo záujemcoch majiteľovi. Pri exkluzívnom predaji má predávajúci dokonalú informáciu o jeho vyjednávacej pozícii z jedného spoľahlivého zdroja a vie sa správne rozhodnúť, či má s daným záujemcom uzatvárať, či má poskytnúť zľavu alebo dokonca licitovať cenu smerom nahor.
Žijeme v dynamickej dobe, kde sa všetko veľmi rýchlo mení a je na mieste byť opatrný, obzvlášť ak hovoríme o tak významnom obchode, ako je predaj nehnuteľnosti. Istá miera záväzku však vie byť k prospechu. Jeden vhodne vybraný a exkluzivitou motivovaný maklér určite vloží do predaja nehnuteľnosti viac ako tucet náhodne sa zúčastňujúcich neexkluzívnych maklérov.
