Daniela Danihel Rážová
O blogu
Riaditeľka spoločnosti BOND reality a predsedníčka Asociácie realitných maklérov. Platený konzultant pri príprave veľkých rezidenčných projektov. Reality pre ňu nie sú prácou, ale hobby. Autorka knihy Všetko o realitách.
Dobrý deň všetkým,
Priznám sa, že keby ma pán Mistrík z Trendu „neukecal“, aby som sa tu k toľko diskutovanej téme využívania realitných kancelárií, ich potrebnosti a kvality vyjadrila, ani by som sa do toho nepúšťala. Nechcem s nikým bojovať ani nikoho presviedčať a už vôbec nie, nechať si v diskusných príspevkoch „nadávať“. Sú tu dve vyostrené skupiny, ktoré majú vyhranený názor, ktorý neoblomne presadzujú. Preto chcem len v úvode napísať a všetkých diskutujúcich poprosiť, aby išlo o normálnu debatu s nikým nebojujem ani nikoho nepresviedčam. Napíšem svoj pohľad na vec. Najobjektívnejšie, ako toho budem schopná :)
Väčšina z vás, ktorí ste tu, ste ľudia skúsení, vzdelaní a rozhľadení s množstvom kontaktov. Preto plne chápem váš postoj k tomu, že si viete celý proces predaja alebo kúpy nehnuteľností zrealizovať bez sprostredkovateľa. Je to v absolútnom poriadku.
Väčšina toho, čo tu píšete je fakt. Pokiaľ máte základné právne povedomie a skúsenosť, kamaráta právnika (alebo financie na to, aby ste si právnika zaplatili), relatívne dosť času na inzerovanie svojich nehnuteľností a realizovanie obhliadok, čas na riešenie alebo minimálne kontrolovanie hypoték vašich kupujúcich a eventuálne aj čas na obehávanie vecí spojených napríklad s výmazmi tiarch na listoch vlastníctva, exekúcií či behania na správu či kataster a podobne. Skutočne je pre vás sprostredkovateľ nepotrebný. Plne súhlasím. Ja napríklad na dovolenky najčastejšie cestujem na priamo. Dokážem si lepšie zohnať letenky, zariadiť ubytovanie aj prenájmy aut a podobne. Síce ma to stojí kopec času, ale robím to. To neznamená, že považujem všetky cestovné kancelárie za príživníkov. Je to len otázka prebrania vlastnej zodpovednosti za výsledok, teda mojej voľby, na ktorú mám plné právo.
Faktom je, že bohužiaľ väčšina realitných sprostredkovateľov stále nechápe v čom má spočívať ich pridaná hodnota pre klientov. Ale nie všetci a za tým si stojím.
Skúsim ísť postupne, prosím neukameňujte ma v diskusii.
40% klientov prichádza do veľkých realitných kancelárií referenčne, zvyšok si makléri a administratívne oddelenia vyhľadávajú a oslovujú na základe svojich dopytov alebo len proste pre doplnenie ponuky. To, čo písal pán Čapo vo svojom blogu, že predávajúci nenastavujú svoje ceny reálne je absolútna pravda. S tým všetci, ktorí trhu rozumejú bojujú najviac. Trvá zvyčajne dva týždne až mesiac, kým majiteľ pochopí, že cena nie je nastavená reálne a je potrebné s ňou niečo urobiť. Až od tohto momentu začne klient postupne počúvať rady a odporúčania makléra. Aby to nebolo také jednostranné, „radosť“ nám robia makléri, ktorí za exkluzivitu sľúbia klientovi hocijakú cenu, len aby mali podpísanú exkluzivitu. Potom rôznymi úskokmi klienta tlačia do nižšej ceny, veď bez nich to aj tak nepredá :( Všetci čo sa na trhu pohybujú vedia dobre, ktoré siete takto pracujú. Ja mám pravidelne na stole sťažnosti a prosby predávajúcich, čo môžu urobiť. Bohužiaľ podpísali nezmyselné zmluvy a to je už potom naozajstný problém.
Dnes je v Bratislave každá tretia nehnuteľnosť už založená v prospech banky alebo niekoho iného. Úvery sa vyplácajú úvermi, čiastočne aj vlastnými zdrojmi. Takže už sa tu nerozprávame len o jednoduchom predaji s využitím bežnej hypotéky a zloženia financií do notárskeho depozitu. Bavíme sa o tom, že potrebujete mať skúsený právny servis, musíte poznať presné postupnosti krokov v bankách či na katastroch. Základom je mať kompetentné kontakty v bankách a na katastroch, kde si môžete veci dohodnúť, preveriť niekedy aj urýchliť. Musíte pedantne všetko časovo nastaviť a zabezpečiť tak, aby nedošlo k problémom. Najmä pokiaľ predávate a kupujete nehnuteľnosť v reťazi, a ak vám zlyhá prvý krok – predaj vašej nehnuteľnosti a obdržanie kúpnej ceny, môžete mať pokuty na nehnuteľnosti, ktorú ste si vyzálohovali na kúpu (aby ste sa mali kam vysťahovať). Kataster napríklad pre chyby prerušuje takmer každú 15 záložnú zmluvu vypracovanú bankami.
O tom, že chybovosť a promptnosť bánk je dnes katastrofálna, o odbornej úrovni hypotekárnych poradcov, ktorí zabezpečujú klientom úvery by som mohla napísať litánie. To je všetko s čím musí dobrý realitný maklér bojovať. Zlému maklérovi je to jedno. Úlohou makléra, keďže musí zabezpečiť bezproblémový priebeh predaja od A po Z je často aj kontrola týchto ľudí. Kto v realitách robí denodenne, vie o čom rozprávam. Ostatní možno nepochopia vôbec. Tohto sú samozrejme schopní len skúsení makléri, alebo minimálne makléri, ktorí majú dostatočný firemný backup, ktorý im veci vysvetlí, nastaví a zariadi, kým sa ich „nováčik“ naučí.
Toto všetko je pre bežného klienta smrteľníka, ktorý pracuje a má rodinu takmer nemožné zrealizovať bez rizika a bez minimálne týždennej dovolenky. Ak je niekto vzdelaný, má kompetentných právnikov, ktorí sa rozumejú realitnému právu a procesom (dovolím si tvrdiť, že právnik, ktorý byty neprevádza nemá reálnu skúsenosť, lebo procesy v bankách a katastroch vrátane jednotlivých potvrdení a postupnosti ich podaní je niekedy oriešok aj pre právnikov bánk či samotných pracovníkov katastrov, nejde len o samotnú zmluvu).
Takže vrátim sa k veci. To, že 85% realitných sprostredkovateľov o tomto ani nesníva, vnímam ako veľký problém, ktorý trápi aj nás zástupcov realitných sprostredkovateľov. Nie je nijaká snaha kompetentných orgánov situáciu riešiť. V rámci Asociácie realitných maklérov sme sa snažili nie len o legislatívne zmeny činnosti realitných maklérov, ale snažili sme sa nájsť poisťovňu, ktorá by bola ochotná a schopná urobiť fungujúci poistný produkt pre prácu realitných maklérov. Poistný produkt, ktorý by garantoval plnenie, pokiaľ by došlo k pochybeniu makléra, ktorý nepostupoval podľa predpísaných pravidiel. Poisťovňa by si následne mohla nárokovať škodu u makléra, pokiaľ by škodu spôsobil on. Systém mal donútiť maklérov pracovať podľa presných postupov, ktoré im do maximálnej miery zabezpečia preverenie nehnuteľnosti a bezpečný prevod na katastri. S našimi právnikmi sme boli ochotní vypracovať absolútne presný postup. Čo myslíte, aká bola ochota poisťovní urobiť takýto produkt? Ako sa dá teda vyčistiť trh od čiernych ovcí bez príslušných zákonov a poistných produktov, ktoré nie sú len papierové bez akejkoľvek možnosti reálneho plnenia. Chýba vôľa naozaj niečo zmeniť a nie len špekulovať ako si na prípadnej novej legislatíve urobiť svoj biznis. A to hovorím, bohužiaľ, úprimne, sama som z toho nešťastná, keďže sa snažím zlepšiť povedomie realitných maklérov dlhé roky.
A na úplnom konci si dovolím zase po kritike do vlastných radov vyjadriť aj svoju skúsenosť, že pribúda neuveriteľné množstvo neserióznych klientov a špekulantov. V poslednom čase dostávam v rámci Asociácie aj také sťažnosti na maklérov, ktoré sú absolútne neopodstatnené ba až drzé. Ako príklad uvediem, maklér doniesol na obhliadku klienta, klient ponúkol majiteľovi prostredníctvom makléra nižšiu cenu, klient maklérovi brutálne a vulgárne vynadal a vyžaduje priamy kontakt na záujemcu, ktorému chce pravdepodobne rovnako vulgárne vysvetliť svoju predstavu o hodnote svojej nehnuteľnosti. Medzi sprostredkovateľom a predávajúcim nebola uzatvorená žiadna sprostredkovateľská zmluva. Záujemca o byt odmieta, aby maklér vydal klientovi jeho kontakt, nechce s takým predávajúcim mať nič spoločné. S maklérom je spokojný. Ako vysvetlíte takémuto predávajúcemu bez toho, aby vás pomaly „zbil“, že nemá pravdu? Presne takýto predávajúci bude behať po trhu a nadávať na sprostredkovateľov.
Takže priatelia, to, čo som týmto blogom chcela napísať je, že pravda je uprostred. Buďme prosím teda k sebe tolerantní, snažme sa zlepšovať prácu realitných sprostredkovateľov, aby pribúdalo čo najviac tých profesionálnych maklérov. Ja uznávam vaše argumenty, no vyjadrujem názor, že nevidíte všetko. Neosočujme teda tých, čo svoju prácu robia dobre. Nič nie je čiernobiele. Práve väčšina ľudí z realitného prostredia, ktorí sa snažia niečo zlepšiť a posunúť sa tu v blogoch vyjadruje a mám pocit, že keby ste mohli, necháte ich utopiť na lyžičke vody :) Tie čierne ovce tichučko sedia v kúte...
Ja osobne som presvedčená, že naša práca má pre mnohých klientov význam, úžitok a pridanú hodnotu. A uznávam, že sú aj takí, ktorí našu pomoc nepotrebujú. Nech sa teda každý klient sám rozhodne či chce alebo nechce so sprostredkovateľom spolupracovať. Ak sa však už pre spoluprácu rozhodne, mali by obidve strany vystupovať korektne a profesionálne. Klient by mal mať možnosť niekde namietať kvalitu sprostredkovateľa a žiadať represie, pokiaľ maklér zlyháva. Maklér by sa mal vedieť zmluvne domáhať serióznosti klientov a minimalizácie obchádzania zo strany klientov, ktorí ho k spolupráci dobrovoľne prizvali.
Prajem vám pekný deň.
